Les 10 règles pour contourner Booking et Expédia

C'est devenu absolument INDISPENSABLE stratégiquement ! Protections proactives marques hôtelières via campagnes Google Ads ciblées noms établissements + présences Meta Search (Google Hotel Ads, Trivago, Kayak) = premiers remparts essentiels contre captations trafics intentionnés OTA.

Défense Marque Google Ads : Impératif Stratégique

Avant qu'internautes recherchant spécifiquement noms hôtels arrivent sites web officiels, 4 premières positions annonces sponsorisées au-dessus URL organiques sont systématiquement préemptées par OTA agressifs si hôteliers laissent faire passivement.

Contexte juridique évolutif : Malgré dépôts marques INPI (Institut National Propriété Industrielle) qui jusqu'à périodes récentes permettaient bloquer possibilités partenaires distributeurs faire Adwords noms hôtels déposés, Google modifie progressivement politiques autorisant désormais OTA acheter noms marques hôtelières termes keywords, venir se positionner au-dessus résultats naturels organiques légitimes.

Il est donc impératif critique lorsqu'internaute manifeste intention chercher hôtel directement par nom, de ne pas laisser repartir chez OTA concurrents. Sinon, dans meilleur cas, internaute réservera chez OTA avec commission 17% TTC (donc ~22% HT selon conditions Booking), car probabilités 5ème position (résultat naturel organique hôtel) soit cliquée dans ces conditions = extrêmement faibles.

Dans pire cas catastrophique : Booking ou Expedia présentant fiche hôtel ciblé parallèlement concurrents proposant tarifs similaires ET meilleures notes avis clients TripAdvisor = risques carrément perdre client alors même qu'il cherchait initialement venir dans votre établissement spécifiquement.

Défense Marque Meta Search : Visibilités Critiques

Là également devenu impératif stratégique apparaître avec prix directs hôtels dans Knowledge Graph à droite résultats recherches Google.

Ne pas y figurer implique deux conséquences critiques :

• Risques pertes clients directs : Comme pour Adwords, risques laisser partir directement clients recherchant établissements vers réservations via OTA grossistes ayant payé pour y figurer = parts marchés indirects accrues
• Absences Google Travel : Ne pas apparaître outil Google Travel avec site officiel, alors même cet outil appelé devenir prochainement hégémonique distributions hôtelières

Grand minimum : Participer programme Google Hotel Ads, soit via Channel Manager (s'il possède capacités techniques), soit via sociétés spécialisées gestions Meta Moteurs (Optimize 360 recommande Wihp-Cendyn, leader marché français gestions performantes Meta Search).

Raison : Établissements indépendants solo ne peuvent pas se brancher seuls aux différents Meta Search. Google par exemple exigeant généralement opérateurs partenaires détiennent minimum 200 hôtels portefeuilles pour devenir partenaires officiels.

D'autre part : Tous opérateurs ne valent pas, capacités techniques connectiques à implémenter, outils permettant piloter suivis budgets chaque Meta Search varient significativement.

Là également bien sûr : Gageure sera rester à taux commissions CPA, CPC ou coûts acquisitions inférieurs à ceux OTA.

Meta Search principaux : Google Hotel Ads, Trivago, Kayak, TripConnect TripAdvisor, Skyscanner

Condition sine qua non si on veut avoir chances que 2ème critère choix voyageurs soit efficace conversion.

Rappelons hiérarchies critères décisions voyageurs : Premier critère absolu = emplacements géographiques proximités centres intérêts (monuments, quartiers, centres affaires, gares, aéroports). Deuxième critère immédiatement derrière = prix hébergements nuitées.

Faire savoir directement dans Knowledge Graph Google avec Google Hotel Ads est donc devenu "MUST HAVE" stratégique absolu. Rappeler par modules comparatifs prix sites internet officiels n'est pas luxe non plus = réassurances prix avantageux directs.

Opérateurs techniques décrochages tarifaires : Nombreux opérateurs se sont positionnés sur ce créneau. Ce n'est donc pas offre technique qui manque (exemples : TrustYou, Revinate, Triptease, Booking Suite).

Combattre Grossistes Prix Déconnectés

Autre condition impérative critique : Combattre grossistes (wholesalers) venant parfois se mêler batailles en pratiquant prix totalement déconnectés politiques tarifaires moments (yield management). Tout cela pour avoir passé accords souvent avec OTA pour achats chambres par lots allotements à tarifs indécents bradés.

Il convient alors tarir sources dès qu'on s'en aperçoit : Souvent en réservant chambres pour en trouver origines distributions, puis menacer contractuellement jusqu'à obtenir gains causes cessations pratiques déloyales.

Un des gros avantages hôteliers indépendants peuvent avoir par rapport fiches hôtels "normées" et spartiates OTA, est justement capacités se démarquer significativement quand internautes visitent sites officiels.

Éléments Différenciateurs Sites Hôteliers

• Belles photos représentatives authentiques : Galeries photographiques professionnelles haute qualité illustrant chambres suites espaces communs restaurants spas ambiances réelles établissements
• Offres directes percutantes exclusives : Promotions packages services additionnels réservés uniquement clients réservant directement sites officiels
• Éléments donnant envies séjours : Tout élément permettant internautes trouver hôtels sympathiques sexy compétitifs = atouts majeurs convertir réservations directes
• Contenus enrichis storytelling : Descriptions détaillées expériences proposées, histoires établissements, témoignages clients authentiques, blogs conseils touristiques locaux
• Vidéos immersives visites virtuelles : Tours 360°, vidéos promotionnelles ambiances, témoignages vidéos clients satisfaits

Booking Engine : Outil Conversion Critique

Bien évidemment, avoir moteur réservation (booking engine) parfaitement ergonomique, responsive design et rapide sera capital. Dans sens où hôteliers indépendants partent de fait avec sacré retard handicapant vs OTA établis. Et c'est euphémisme...

OTA ont "méga avantages" technologiques : Colportent d'ores et déjà toutes données pré-enregistrées plupart leurs clients (coordonnées personnelles, bancaires cartes crédit, lieux déjà réservés précédemment à fins fidélisations cross-selling - exemple Programme Genius Booking).

Réservation en ligne doit par conséquent être au moins plus fluide facile possible même si on n'arrivera pas rattraper facilités utilisations plateformes réservations Booking ou Expedia perfectionnées années expériences UX.

Optimisations souhaitables : Avoir déjà "Connect with Google" et "Connect with Facebook" pourrait en partie pallier fait devoir chaque fois éternellement reremplir toutes coordonnées personnelles… mais principaux Channel Manager et Booking Engine Provider ne semblent pas l'avoir encore compris intégré technologiquement...

On ne dira jamais assez, mais relayer uniquement offres identiques sites internet à celles présentes chez OTA, ne permettra absolument pas convaincre internautes réserver directement.

Sauf à penser programmes fidélités leur sont destinés, ce qui est en effet un leviers que nous aborderons plus loin règle 9.

Stratégies Offres Exclusives Directes

• Packages singuliers atypiques : Toute offre "package" combinant hébergements + services additionnels (restaurants gastronomiques, spas bien-être, activités touristiques partenaires locaux, transferts aéroports) percutante réservée exclusivement clients réservant directement = Atout Majeur convertir sites officiels
• Réserver plus belles chambres suites direct : Garder inventaires catégories chambres supérieures premium uniquement disponibles réservations directes = incitations upgrades valorisations
• Offres différenciées services exclusifs : Avec restaurants étoilés inclus, avec accès spa illimités, avec services conciergeries premium ou discounts additionnels sites directs = gages taux conversions supérieurs significatifs
• Surclassements garantis : Upgrades automatiques catégories chambres supérieures selon disponibilités pour réservations directes
• Early check-in late check-out : Flexibilités horaires arrivées départs réservées clients directs fidèles
• Crédits consommations : Bons valeurs restaurants bars spas utilisables séjours réservations directes

Personnalisations Offres CRM

Plus on connaît clients en amont, plus on sera capable personnaliser offres. Encore faut-il être équipé CRM (Customer Relationship Management) sur sujet. Et encore faut-il clients soient déjà venus précédemment...

Pour 1ères visites nouveaux clients : Seul Google et son machine learning, son big data, est en capacité aujourd'hui repérer intentions voyages et habitudes consommations clients potentiels via historiques recherches navigations.

OTA aussi mais dans bien moindre mesure, uniquement basée sur leurs propres fichiers clients propriétaires limités.

Au-delà offres prix compétitifs, il faut de fait mettre en valeur tous services annexes réservés exclusivement clientèles faisant efforts prendre réservations sur sites officiels.

Chat Live 24/7 : Avantage Concurrentiel Décisif

Avoir Chat en direct 7/7 – 24/24 est assez simple techniquement par exemple, mais peut faire énorme différence au moment décisions réservations.

Questions complémentaires fréquentes : Parkings proximités disponibilités tarifs ? Services annexes spécifiques (baby-sitting, locations vélos, navettes aéroports) ? Accessibilités PMR (personnes mobilités réduites) ? Politiques animaux compagnies ? Équipements spécifiques chambres (lits bébés, connexions, coffres-forts) ?

Aucun OTA n'est aujourd'hui en capacité répondre aussi précisément que hôtels eux-mêmes sur ces sujets ultra-spécifiques locaux.

En revanche : Réponse réactive instantanée, précise détaillée et professionnelle sur Chat peut faire définitivement basculer prises décisions réservations en direct favorable.

Autres Services Différenciateurs

• Numéros verts gratuits : Incitations appels gratuits numéros verts facilitent contacts directs établissements = réassurances disponibilités assistances
• Conciergeries virtuelles : Services recommandations personnalisées restaurants spectacles activités touristiques locales
• Informations détaillées spécifiques : C'est d'autant plus important dès lors offres hôtels sont larges complexes (accueils animaux compagnies, spas avec horaires spécifiques, restaurations formules multiples, équipements salles séminaires)
• Confirmations instantanées : Validations immédiates réservations sans attentes validations manuelles
• Modifications annulations flexibles : Politiques annulations plus souples réservations directes vs OTA

Plus vous aurez clients potentiels en contacts directs personnalisés, plus vous aurez chances générer également leurs réservations en direct.

Clientèles Corporate Affaires

Il va sans dire, mais ça va mieux en le disant explicitement : Clients touristes internationaux ont peu chances revenir dans mêmes pays, et a fortiori dans mêmes hôtels. À moins que ces hôtels ne soient dans endroits touristiques dans lesquels séjours récurrents sont envisagés (stations balnéaires, ski, destinations touristiques majeures).

Déployer efforts massifs pour fidéliser touristes internationaux passage n'a quasiment aucun sens économique. Il s'agit pour ceux-là, bien se servir OTA, E-Réputation locale TripAdvisor Google Reviews, et appétences sites web pour tenter attirer maximiser visibilités.

En revanche : Clientèle Corporate et clientèle affaires a plus chances revenir sur mêmes lieux à partir moments où sièges sociaux, clients ces clients professionnels, lieux conférences congrès sont dans périphéries proximités hôtels.

Il sera donc évidemment plus facile tenter faire revenir fidéliser ces clientèles professionnelles récurrentes.

Services Incitations Fidélisations Corporate

• Cartes fidélités corporate : Programmes points réductions cumulatives réservations récurrentes entreprises
• Wifi ultra-performant : Connexions internet haut débit fibres garanties professionnels nomades digitaux
• Espaces travail dédiés : Business centers équipés imprimantes scanners salles réunions petits comités
• Services incitant retours : Permettre hommes femmes affaires trouver vraies raisons revenir sur places, seuls ou avec collègues équipes séminaires
• Conventions entreprises : Accords tarifs négociés corporate avec grandes entreprises locales régionales
• Facturations simplifiées : Systèmes facturations groupées reports comptabilités entreprises

MICE : Segment Rentable Complexe

Évidemment tous hôtels ne se prêtent pas selon configurations (salles séminaires modulables, restaurants capacités banquets, équipements audiovisuels dédiés, services traiteurs) à clientèles MICE.

Mais dès lors qu'ils le sont : Encore faut-il Faire Savoir son Savoir-Faire spécialisations MICE potentiels organisateurs événements professionnels.

Ne serait-ce que pour être en capacité réserver salles réunions séminaires... Combien hôtels possèdent booking engines dédiés MICE ? Ou tout simplement pour commencer, formulaires demandes devis dédiés spécifiques, et personnes équipes qui sont en capacités s'occuper cette clientèle si particulière exigeante au sein hôtels ?

Besoins Spécifiques MICE

Pour bien s'occuper du MICE : Il faut être en capacité pouvoir répondre à services qui vont bien au-delà réceptifs hébergements classiques. Entreprises qui se déplacent pour séminaires team-buildings vont sans doute avoir besoins :

• Logistiques particulières : Transferts groupes navettes aéroports gares, parkings bus autocars
• Équipements audiovisuels : Vidéoprojecteurs, sono, visioconférences, WiFi renforcé
• Restaurations adaptées : Pauses café, déjeuners buffets, cocktails dînatoires, menus personnalisés
• Activités périphériques annexes : Team-buildings, visites touristiques guidées, activités sportives loisirs

Il faut donc être en mesure préparer "packages" répondant toute forme personnalisation. Présenter sur sites internet clairs bien pensés. Mais aussi, savoir attirer cette clientèle spécifique.

Il y a assez peu chances que ce soit CEO eux-mêmes qui en soient chargés. Il faut par conséquent adopter présentations, langages appropriés, pouvant correspondre recherches possibles effectuées par internautes dans Google (exemples : "séminaire entreprise Paris 50 personnes", "team building Provence avec hébergement").

Et bien sûr se servir annonces sponsorisées Google Ads pour draguer recherches dans ce domaine.

Prendre agence spécialisée commercialisation hôtelière n'est pas luxe superflu. Même si cela peut coûter cher investissements initiaux, cela peut aussi rapporter gros retours revenus significatifs long-terme.

Leviers Commercialisation Externes

En effet, être en capacité prospecter :

• Entreprises ramenant clientèles affaires : Grandes villes centres affaires = prospections entreprises locales régionales générant déplacements professionnels récurrents
• Agences influences tourismes régionaux : Faire appel agences pouvant avoir influences importantes tourismes régionaux, offices tourismes, syndicats initiatives = leviers très intéressants actionner
• Agences spécialisées depuis étranger : Tour-opérateurs internationaux, réceptifs spécialisés marchés spécifiques (asiatiques, américains, moyen-orientaux)

Exemple Clientèle Chinoise

Pensons par exemple clientèle chinoise : Il est quasi utopique penser que bien que sites internet soient traduits en mandarin, cela va attirer touristes chinois massivement.

Et pour cause : Cela supposerait sites soient indexés non pas sur Google, mais sur Baidu qui est ultra-leader là-bas, et c'est presque peine perdue s'évertuer tenter seuls.

Baidu nécessite : Travail indexation site déjà très différent celui Google (serveurs hébergements Chine, ICP licenses gouvernementales), et référence en priorité sites états organismes gouvernementaux chinois...

Il sera bien préférable trouver bons correspondants locaux partenaires chinois permettant relayer informations sur leurs propres sites réseaux sociaux chinois (WeChat, Weibo) que tenter émerger tout seul occidentalement.

Principes Commercialisation Stratégique

Commercialiser hôtel revient avant tout bien identifier leviers croissances que l'on veut aller chercher en conséquence positionnements géographiques cibles clientèles.

Mais cela devient vrai moyen diversification clientèles, et réduction influences OTA. Et donc leurs parts marchés commissions prélevées.

Faute pouvoir avoir mêmes bases données que celles OTA dont fiches clients sont historiquement renseignées sur voyages précédents, voire habitudes clients fidèles, hôtel indépendant sera d'autant plus pertinent dans offres qu'il connaîtra Typologie Type de clientèles.

Au-delà PMS : Enjeux CRM Hôtelier

Même si PMS (Property Management System - Opera, Mews, Protel) est supposé colporter renseignements bases clients déjà venus, on peut aller beaucoup plus loin appréhension clientèle type, et donc offres que l'on est sensés faire paraître ciblées.

Avez-vous déjà pris soin au minimum : En conséquence provenances nationalités majeures clients (sources PMS, Google Analytics, OTA...), tout simplement fait traduire sites dans langues majeures en conséquence ?

Avant même parler CRM (Customer Relationship Management - type Experience Hotel, Revinate, TrustYou) : Cela est grand minimum que l'on peut faire telle manière que clients étrangers puissent se sentir "confortables" dans navigations réservations.

Dites-vous bien : OTA, eux, sont déjà traduits dans langues du monde entier, et qu'un client asiatique qui trouvera tous renseignements dans sa langue, et pas dans celle site officiel, aura 99% chance réserver sur site qu'il comprend tout simplement linguistiquement.

Compréhensions Habitudes Consommations

Une fois qu'on a dit ça : Il faut en conséquence origines clientèles, en comprendre habitudes consommations, "petits trucs" qui vont faire différences, et les mettre en avant en terme offres services valeurs.

• Clientèles asiatiques : Attentes petits-déjeuners asiatiques, thés variétés, prises électriques adaptateurs, informations langues asiatiques
• Clientèles américaines : Attentes chambres spacieuses, climatisations puissantes, cafés filtres, king-size beds
• Clientèles britanniques : Thés Earl Grey, breakfast anglais, courtoisies services
• Clientèles allemandes : Efficacités organisations, ponctualities, informations détaillées précises

Chat 24/7 : Atout Majeur Différenciation

On le verra par ailleurs : Mais avoir Chat 24/24 – 7/7 qui permet répondre en direct questions internautes, sera également Atout Majeur compétitif. OTA ne sont pas en capacités faire pour ensemble clients hôteliers qu'ils représentent mondialement.

Cela est évidemment compliqué contrer programmes mondiaux comme "Genius" de Booking (120M+ membres), ou s'inspirer programmes grandes chaînes hôtelières comme Marriott Bonvoy (200M+ membres) qui arrive taux records réservations directes, et qui a poids tel que ça lui permet même négocier taux commissions extrêmement bas avec OTA.

Mais avant en arriver là : Premier réflexes est identifier clients dont on pense qu'ils pourraient être à même revenir voyager à nouveau sur lieux hôtels.

Programmes Fidélisation Indépendants

Simple code promotionnel spécifique réduction pour réserver en direct via sites officiels channel managers peut être bon début.

Au-delà de ça : S'occuper préoccuper clients au travers CRM hôtelier, peut être excellent complément permettant garder contacts, relancer de temps à autre au travers offres clients déjà venus hôtels.

• Codes promotions exclusifs : Réductions 10-15% réservations directes clients fidèles enregistrés
• Systèmes points cumulatifs : Points accumulés par nuitées échangeables contre nuits gratuites surclassements services
• Avantages progressifs tiers : Bronze, Silver, Gold statuts avec avantages croissants (early check-in, late check-out, upgrades prioritaires)
• Communications personnalisées : Emails offres anniversaires, occasions spéciales, pré-ouvertures ventes flash
• Événements exclusifs membres : Soirées cocktails privées, dégustations vins, visites coulisses établissements

Segmentations Fidélisations Pertinentes

Encore une fois : Clientèle plus facile fidéliser sera clientèle "corporate" professionnelle récurrente, mais dès lors que l'on est dans zones touristiques, cela vaut coup tenter aussi avec clientèles autres, susceptibles revenir en vacances dans mêmes endroits qu'elles auront appréciés précédemment.

Trop hôtels ont (malheureusement) baissé bras à tort sur référencement naturel SEO, pensant là également à tort que trafics générés efforts n'en valaient pas chandelle dans environnement préempté par Google lui-même, OTA (Booking et Expedia), Voyagistes et Meta Search.

Or c'est grave erreur stratégique ! Car il est démontré façon chiffrée que si tous curseurs sont alignés simultanément (SEO, SEA, Meta Search, Community Management Contenu, positionnement tactique blog/actualités, Yield & Revenue Management, accueil, fidélisation...) alors hôtel est véritablement en capacité reconquérir parts marché direct significatives.

Cas Pratique Concret : +725K€ CA Direct en 10 Mois grâce SEO

Cas pratique établi sur 5 établissements parisiens qui avaient mis en œuvre ensemble ces éléments stratégiques :

Résultats mesurés 10 mois : +725 000€ chiffres affaires directs sites web générés grâce (entre autres) SEO stratégies contenus optimisées.

Exemple Tactique Longue Traîne JO 2024

Deux hôtels clients Optimize 360 ont produit articles autour principe trouver hôtel à Paris pendant Jeux Olympiques 2024.

Nul doute ensemble hôtels parisiens seront saturés pendant cette période, mais tactiquement deux sites concernés vont générer trafics inégalés approches JO, car pendant au moins deux années qui viennent, ils ne seront pas délogés premières positions Google requêtes "hôtel Paris JO 2024".

SEO Appliqué Structures Sites Stratégies Contenus

SEO appliqué sur structures sites, stratégies contenus SEO optimisés restent vraies armes pour aller chercher requêtes traverse générer trafics qualifiés sur sites.

Plupart hôtels qui réalisent articles blogs ne les pensent pas pour qu'ils soient efficaces dans Google. Tout au plus prennent-ils parti faire sorte recueil conseils qui ne sont lus absolument par personne, ne génèrent aucun trafic sur sites.

En revanche : Penser articles telle manière qu'ils puissent correspondre requêtes types internautes, là, sont très très intéressants poster. Et potentiellement très efficaces trafics conversions.

Stratégies Longue Traîne : Importance Long-Terme

Avoir stratégie longue traîne est très important sur long terme.

En effet, imaginons hôtel ait produit 2000 articles blog récoltant chacun ne serait-ce que 2 connexions par jour : Le site lui-même générera 4000 connexions quotidiennes cumulées.

Quand on sait Google accorde importance toute particulière :

• Production contenu qualitatif d'une part
• Trafic lui-même d'autre part

Il n'y aura pas photo entre site qui ne produit aucun contenu, et autre site qui en produit régulièrement qualitativement optimisé SEO.

Exemples Requêtes Tactiques Hôtelières

• "Hôtel Paris près Tour Eiffel avec parking" = longue traîne spécifique géolocalisée service
• "Où dormir Lyon Fête Lumières 2025" = saisonnalité événement local
• "Hôtel spa Provence avec piscine chauffée" = combinaison services équipements
• "Meilleur hôtel familial Bretagne plage" = typologie clientèle localisation
• "Hôtel romantique avec jacuzzi privatif Alsace" = ambiance équipement région