L'apport d'affaires. L'arme ultime pour acquérir des clients en BtoB

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L’apport d’affaires. L’arme ultime pour acquérir des clients en BtoB

B to B strategy
Au sommaire
  1. Pourquoi l’apport d’affaire est-il le moyen le plus efficace et le moins cher ?
  2. Un système basée sur la recommandation (et donc sur la confiance d’une relation commerciale déjà établie)
  3. Un gain de temps et d’énergie phénoménal
  4. Un gain de d’argent potentiellement très important aussi 
  5. Un effort de vente diminué fortement
  6. Comment trouver ses apporteurs d'affaires ?
  7. Quels sont les moyens alternatifs ou complémentaires de prospection en BtoB ?
  8. Doit-on rémunérer l’apport d’affaires ?
  9. Quels sont les (seuls) inconvénients de l’apport d’affaire ?

L’apport d’affaires semble être encore aujourd’hui le moyen le plus efficace et le moins coûteux pour trouver des clients dans son Business BtoB même s’il existe d’autres méthodes très puissantes pour ce faire.

Nous en énumérerons ici quelques autres, mais force de notre propre expérience, nous allons tenter de vous expliquer pourquoi c’est définitivement l’Arme Absolue pour acquérir de nouveaux clients en BtoB. (Business to Business)

L’apport d’affaires. L’arme ultime pour acquérir des clients en BtoB

Pourquoi l’apport d’affaire est-il le moyen le plus efficace et le moins cher ?


Un système basée sur la recommandation (et donc sur la confiance d’une relation commerciale déjà établie)

Lorsqu’un apporteur d’affaires vous présente l’un de ses contacts ou clients, il parle tout d’abord de vous a priori de façon dithyrambique, car mine de rien il est en train de vous “vendre”  

On connaît la force de recommandation que peuvent avoir les sites d’avis comme Tripadvisor, les différents outils d’avis et de commentaires clients qui sont désormais consultés par les internautes avant de se rendre dans un hôtel ou un restaurant.

L’apport d’affaires fonctionne sur les même leviers de crédibilité sur la base d’une expérience éprouvée et vécue. 

L’apporteur d’affaires va donc jouer ce même rôle de témoin et de catalyseur

Un gain de temps et d’énergie phénoménal

Il faut en effet prendre en considération son propre gain de temps, c’est sûr, mais ayez en tête que pour le “prospect” / client final, c’est également pour lui aussi  un levier psychologique fort.

En effet, on lui amène sur un plateau un service approprié par rapport à une problématique rencontrée pour laquelle il n’a même pas l’effort de recherche à faire lui-même….

C’est donc doublement intéressant pour lui aussi.

Le gain de temps ne sera valable bien évidemment en prenant en compte le temps nécessaire à l’acquisition de l’apporteur d’affaires (qui lui peut prendre des mois ou des années parfois)

Il sera donc bien présent dans un second temps au niveau du gain de temps et du (non) effort de prospection commerciale d’une part, et dans la rapidité accrue de la phase de vente (qui elle aura été pré-mâchée)

Un gain de d’argent potentiellement très important aussi 

L’apporteur d’affaires n’est pas obligatoirement une personne que l’on rémunère. 

Regardez plus bas, concernant le Buyer Persona cible commun. Si les clients cibles sont des clients communs et que les services procurés sont complémentaires, alors vous allez vous apporter mutuellement avec l’apporteur d’affaires (et vice et versa) 

Dans ce cas, vous vous renverrez potentiellement la balle deviendrez vous-mêmes un apporteur d’affaires potentiel en retour pour votre apporteur d’affaires et ce sera une relation “gagnant-gagnant” que vous mettrez en oeuvre.

Un effort de vente diminué fortement

Comprenez bien que les ressorts de motivations de votre apporteur d’affaires sont très élevés si vous produisez des services complémentaires aux siens, car vos services étant connexes, c’est l’ensemble de la qualité d’exécution qui peut en être améliorée pour le client final.

De fait, non seulement la prise de contact, mais la phase de vente de vos services sera pré-effectuée pour vous, et idéalement sans que cette personne n’ait besoin de trop argumenter techniquement à votre place sur vos produits ou services.

Elle ne va pas risquer en effet de s’aventurer sur les caractéristiques techniques de vos solutions, mais plutôt en vanter les mérites des résultats déjà prouvés chez des clients communs ou des cas concrets relatés.

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Comment trouver ses apporteurs d’affaires ?

Quelles sont les caractéristiques des apporteurs d’affaires types pour son Business ?

1/ Ils ont des Buyer Persona identiques aux siens

Le terme “Buyer Persona” est un terme utilisé dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Il signifie “Profil de Client Type.

Une activité pouvant en avoir plusieurs, ( exemple : Chef d’entreprise d’une PME réalisant entre 1M€ et 10M€ de CA dans l’univers des nouvelles technologies)

Mais il faut idéalement que ce client cible soit à la fois un client pour votre apporteur d’affaires et un client potentiel pour vous-même et/ou votre activité et services.

2/ Ils ont des métiers ou services contigüs (mais pas concurrents)

Trouver un apporteur d’affaires idéal suppose souvent que les métiers qu’il exerce et le vôtre soient complémentaires de telle manière à pouvoir oeuvrer main dans la main vis à vis du client final. 

Si vous êtes par exemple une agence de référencement seo, votre apporteur d’affaire idéal pourra être une agence web, qui elle ne fournit pas des services de référencement naturel ou de référencement payant, et qui sera de fait très contente que vos services ne fassent que maximiser l’efficacité des siens (et vice et versa)

Quels sont les moyens alternatifs ou complémentaires de prospection en BtoB ?

Bien évidemment, et heureusement, l’apport d’affaire n’est le seul et unique moyen.

Optimize 360 vous les présente ici par ordre décroissant d’efficience et de coûts (ce qui est souvent intimement lié vs. le temps nécessaire à y consacrer)

Au delà des outils ou méthode, la gageure étant d’en avoir la maîtrise de l’utilisation et l’écosystème qui va avec. 

Ex: inutile de vouloir mettre en place une stratégie d’Ibound Marleting, si au préalable le référencement naturel du site internet n’a pas été fait d’une part, et d’autre part qu’il n’a pas été adossé à un CRM (Type Hubspot ou Salesforce) pour gérer la base de données de prospects que vous allez constituée.

Par ordre d’efficacité parmi les moyens les plus efficaces de prospection de clients en b2b, nous établirons donc:

  1. Apporteurs d’affaires / Activité d’apporteur 
  2. Carnet d’adresses personnel
  3. inbound marketing
  4. seo et stratégie de contenu qualitatif (sans aller même jusqu’à l’inbound marketing)
  5. Mails Marketing et Newsletters ciblés sur les buyer persona
  6. Linkedin Sales Navigator
  7. Linkedin Ads 
  8. Linkedin “manuel” (Augmentation de son cercle d’influence et prospection par recommandations de contacts niveau 2)
  9. Webinars
  10. Conférences dans des cercles professionnels et salons (en temps qu’intervenant expert)
  11. Cercles professionnels
  12. RP réalisés avec des Agence de Relation Presse (mais encore faut-il avoir une légitimité éditoriale et de belles histoires à raconter dans son univers ou domaine d’activité)
  13. E-Mailing de masse (sur achats de bases de données – mais théoriquement proscrits avec la mise en place de la RGPD -)
  14. Stand sur Salons spécialisés
  15. Retargeting ( Google Ads / Facebook Ads ) si votre audience cible est qualifiée.
  16. Campagnes Google Ads / Google Adwords (avec le risque en BtoB de récolter pas mal de requêtes tapées par du BtoC et donc en avoir pas mal de déperdition)
  17. Publicités sur les réseaux sociaux “grand public” (Facebook, Instagram, Twitter etc.)
  18. seo off site et stratégie de netlinking (articles hébergé) cf. plateforme Getfluence / ex
  19. Pub Radio
  20. Pub TV
  21. Prospection téléphonique / call centers
  22. Agent commercial
  23. Porte à Porte 
  24. Flyers 
  25. Pas de porte / vitrine

On voit que l’on passe progressivement grosso modo d’une activité d’inbound marketing en haut à une activité d’Outbound Marketing (ou de méthodes plus anciennes en bas de classement)

Le Marketing Digital a pris une part prépondérante dans la capacité à nous aider à prospecter en B2B. Et cela suppose par conséquent d’avoir créé un écosystème digital en amont qui le permette.

Au grand minimum un site internet bien conçu qui va permettre d’en être à la fois la vitrine et le réceptacle. Et idéalement tout de suite derrière un CRM, qui va pouvoir enregistrer des contacts qualifiés à des fins de nurturing et de recontact éventuel 

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Doit-on rémunérer l’apport d’affaires ?

C’est là que c’est intéressant… Pas forcément !

Et c’est d’ailleurs en ça que l’apport d’affaires peut être à la fois le plus efficace et le moins coûteux.

Comme nous l’avons vu plus haut, le plus efficace sera de trouver des “partenaires apporteurs d’affaires” finalement, plutôt que de partir dans des contrats qui vont en effet peut-être ramener des Leads, mais avec une dégradation de la marge brute liée à l’apporteur d’affaires.

Dans tous les cas, gardons à l’esprit que le nouveau client a un coût d’acquisition. Quel que soit la stratégie ou l’outil de prospection utilisé.

La gageure étant d’en trouver le meilleur compromis par rapport à son écosystème, et notamment actuellement et plus que jamais, son écosystème digital.

Le pas de porte d’il y a quelques années, étant devenu digital. Google représentant 95% des recherches sur internet, le grand préalable à tout ça, étant par conséquent d’avoir déjà une vitrine en ligne, donc… un site internet bien référencé sur Google.

Quels sont les (seuls) inconvénients de l’apport d’affaire ?

Alors, il y en a quelques uns quand même.

L’obligation de mettre en place un écosystème digital

Et comme vu précédemment avoir un site internet dont le seo a été optimisé pour tenter de glaner à lui tout seul un trafic qualifié.

Avec deux pendants indispensables juste derrière:

  • Avoir idéalement un CRM en back office pour capturer et constituer une base de données de prospects qualifiée
  • Une production de contenu qualitative pour l’acquérir 

NB: même si vous faites appel à un apporteur d’affaires efficace, vos clients potentiels vont quand même venir à un moment voir votre identité, votre activité, ce que vous en dites sur votre site web.

De même que votre compte Linkedin, votre parcours, vos expériences. Votre page Facebook.

Dans ce cas précis, même si vous n’utilisez pas les réseaux sociaux à des fins de prospection, ils auront une influence quand même dans la réassurance qu’un Leads potentiel viendra chercher en navigant sur ces supports.

Une vente “Intuitu Personae” 

Vendre une prestation par apport d’affaires est souvent le fruit d’une recommandation de personne avant celle d’un service.

En effet l’apporteur d’affaires aura tendance à recommander “untel” et pas forcément la marque ou les services (qui seront bien sûr implicites), mais c’est avant tout la confiance en un homme / un femme qu’il va promouvoir.

Alors c’est une force, mais ça peut être également une faiblesse dès lors que l’organisation grossit, car ça n’est pas le PDG qui va se déplacer ad vitam pour faire le commercial et gérer la signature à la place de ses propres troupes.

Le défi va donc être au bout d’un certain temps de faire en sorte que ce soit la population commerciale, qui elle aussi, au travers de ses commerciaux, devienne LES personnes qui sont elles-mêmes recommandées.

A fortiori si la société finit par avoir son PDG comme tête d’affiche et porte parole dans les média et comme 1er super commercial de la société (ce qui de fait devient le cas)

Une obligation de ne pas décevoir 

Lorsqu’on est recommandé par quelqu’un, il y a un double enjeu:

  • celui de ne pas décevoir soi-même
  • celui de ne pas décevoir vis à vis de la personne qui nous a recommandée.

Il en va en effet de notre crédibilité, mais également de sa propre crédibilité à lui. 

Par conséquent la pression postérieure à l’acquisition d’un nouveau client via apport d’affaires, est plus forte que celle qui émanerait d’un client entrant arrivant par une autre source.

Avoir une E-Réputation au Top 

Dans la continuité du point précédent, ou plutôt en corollaire, il faut que sa E-Réputation soit maîtrisée, et ce, pour ne pas courir le risque  d’avoir une introduction dithyrambique d’un côté par l’apporteur d’affaires, qui serait potentiellement contre balancée par une réputation en ligne qui n’est pas en phase.

Cela suppose donc de se préoccuper en parallèle ou en amont de cette E-Réputation et de bien vérifier que sa page Google My Business, que ses autres supports de notations et d’avis en ligne (Yelp, Pages Jaunes etc) colportent une image fidèle et reflètent la qualité qui est promise implicitement.

L’expérience client dans ce cas de figure, commence d’autant plus en amont de la relation commerciale elle-même.

Une stratégie longue à mettre en place 

Trouver et fédérer ses apporteurs d’affaires prend du temps. On ne peut pas acquérir la confiance d’une personne et en faire son ambassadeur du jour au lendemain.

C’est au gré d’un vécu en commun que les partenaires “potentiel apporteurs d’affaires” deviendront ambassadeurs à terme.

La prise de contact amont est de toutes façons nécessaire, mais à moins d’un besoin immédiat, l’apporteur d’affaires qui se doit d’être crédible lui-même dans ses recommandations, aura besoin d’avoir un retour d’expérience(s) concret.

Ou au minimum, il aura besoin de témoignages, de démonstrations, pour pouvoir ne serait-ce que bien comprendre et expliquer les tenants et les aboutissants des produits ou services que vous proposez.

Dans certains cas, il sera même intéressant “by the way” de proposer à l’apporteur d’affaires de le former à ses services ou de tester lui-même ses produits de telle manière qu’il n’en dénature pas la teneur, et qu’il finisse par basculer dans la phase de recommandation à partir du moment où il en est lui-même convaincu.

Et s’il en est convaincu lui-même, alors aucune plaquette, pub, promesse ne sera plus forte que la force de conviction qu’il mettra, voire l’énergie à vous pré-vendre dans sa propre relation commerciale (pour lui) déjà établie.

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Résumé
L'apport d'affaires. L'arme ultime pour acquérir des clients en BtoB
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L'apport d'affaires. L'arme ultime pour acquérir des clients en BtoB
Description
L’apport d’affaires semble être encore aujourd’hui le moyen le plus efficace et le moins coûteux pour trouver des clients dans son Business BtoB même s’il existe d’autres méthodes très puissantes pour ce faire.
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