Hacer negocios. El arma definitiva para encontrar clientes B2B

Optimize360 Atraer a las empresas. El arma definitiva para captar clientes B2B

La captación de negocio sigue pareciendo la forma más eficaz y menos costosa de encontrar clientes para su empresa B2B, aunque existen otros métodos muy potentes para hacerlo.

Vamos a enumerar algunos más, pero basándonos en nuestra propia experiencia, vamos a intentar explicar por qué es sin duda elEl arma definitiva para captar nuevos clientes B2B. (De empresa a empresa)

¿Por qué atraer empresas es la forma más eficaz y menos costosa?

Un sistema basado en la recomendación (y por tanto en la confianza de una relación comercial ya establecida)

Cuando un presentador de negocios te presenta a uno de sus contactos o clientes, primero habla de ti en términos elogiosos, porque en realidad te está "vendiendo".  

Todos somos conscientes del poder de recomendación que pueden tener sitios de reseñas como Tripadvisor, las diversas herramientas de reseñas y la comentarios de los clientes que los internautas consultan ahora antes de visitar un hotel o un restaurante.

La incorporación de empresas funciona sobre la misma base de credibilidad, basada en una experiencia probada. 

Por tanto, el introductor de empresas desempeñará el mismo papel de testigo y catalizador.

Ahorro fenomenal de tiempo y energía

Hay que tener en cuenta el ahorro de tiempo propio, por supuesto, pero hay que tener en cuenta que para el "cliente potencial" / final, esto también es una fuerte palanca psicológica.

De hecho, el cliente recibe un servicio adecuado para un problema que ni siquiera tiene que investigar por sí mismo ....

Así que también es doblemente interesante para él.

Obviamente, el tiempo ahorrado sólo será válido si se tiene en cuenta el tiempo necesario para conseguir el introductor de empresas (que a veces puede llevar meses o años).

Por lo tanto, estará presente en una segunda fase en términos de ahorro de tiempo y (no) esfuerzo en la prospección comercial, por un lado, y en el aumento de la velocidad de la fase de ventas (que se habrá masticado previamente), por otro..

Y un ahorro potencial enorme

Un introductor de empresas no es necesariamente alguien a quien usted paga. 

Eche un vistazo a Persona del comprador objetivo común. Si los clientes objetivo son clientes comunes y los servicios prestados son complementarios, entonces usted y el introductor de empresas se aportarán beneficios mutuos (y viceversa). 

En este caso, estará pasando potencialmente el quid: se convertirá en un potencial colaborador empresarial a cambio de su colaborador empresarial, y será una relación en la que todos saldrán ganando.

Reducción drástica del esfuerzo comercial

Es importante entender que el proveedor de su empresa estará muy motivado si usted produce servicios que complementen los suyos, porque sus servicios están relacionados, lo que significa que la calidad general de la ejecución puede mejorar para el cliente final.

De hecho, no sólo se establecerá el contacto inicial, sino que la fase de venta de sus servicios se realizará por usted, e idealmente sin que esta persona tenga que hacer demasiados argumentos técnicos en su nombre sobre sus productos o servicios.

No se arriesgarán a entrar en las características técnicas de sus soluciones, sino que ensalzarán los méritos de los resultados ya probados con clientes comunes o estudios de casos concretos. 

¿Cómo encuentra a sus introductores comerciales?

¿Cuáles son las características de los típicos introductores de empresas?

1/ Tienen Persona Compradora idéntica a la suya

El término "Buyer Persona" se utiliza como parte de una estrategia de inbound marketing. Significa "perfil típico del cliente".

Una empresa puede tener varias actividades (por ejemplo, director general de una PYME con un volumen de negocios de entre 1 y 10 millones de euros en el sector de las nuevas tecnologías).

Pero lo ideal es que este cliente objetivo sea a la vez un cliente para su introductor de negocios y un cliente potencial para usted y/o su negocio y servicios.

2/ Tienen negocios o servicios adyacentes (pero no competidores)

Encontrar al introductor de empresas ideal suele implicar que su negocio y el tuyo sean complementarios, de modo que puedan trabajar codo con codo con el cliente final. 

Si usted es una agencia de referenciación seo, por ejemplo, su socio comercial ideal podría ser un agencia webque no presta servicios de posicionamiento en buscadores ni de marketing en buscadores. referencias pagadasque estará encantada de que tus servicios maximicen la eficacia de los suyos (y viceversa)..

¿Cuáles son los medios alternativos o complementarios de prospección B2B?

Por supuesto, y afortunadamente, atraer negocio no es la única manera.

Optimize 360 los presenta aquí en orden descendente de eficiencia y coste (que suele estar estrechamente vinculado frente al tiempo necesario)

Más allá de las herramientas y los métodos, el reto es dominar su uso y el ecosistema que los acompaña. 

Por ejemplo: de nada sirve aplicar una estrategia de Ibound Marleting si no se ha realizado, en primer lugar, la referenciación natural del sitio web y, en segundo lugar, si no se ha respaldado con un CRM (Tipo Hubspot o Salesforce) para gestionar la base de datos de prospectos que va a crear.

Por orden de eficacia los métodos más eficaces de prospección de clientes b2bPor lo tanto, vamos a establecer:

  1. Introductores de empresas / Actividad de los introductores 
  2. Agenda personal
  3. Marketing entrante
  4. Seo y estrategia cualitativa de contenidos (sin llegar al Inbound Marketing)
  5. Correos electrónicos y boletines de marketing dirigidos a los compradores
  6. Linkedin Navegador de ventas
  7. Anuncios en Linkedin 
  8. Linkedin "manual" (Aumenta tu círculo de influencia y prospección recomendando contactos de nivel 2)
  9. Seminarios en línea
  10. Conferencias en círculos profesionales y ferias (como ponente experto)
  11. Círculos profesionales
  12. Relaciones públicas realizadas con agencias de relaciones con la prensa (pero sigue siendo necesario tener legitimidad editorial y buenas historias que contar en su mundo o campo de actividad).
  13. Envío masivo de correo electrónico (basado en la compra de bases de datos, pero teóricamente prohibido con la introducción del RGPD).
  14. Stand en ferias
  15. Retargeting ( Anuncios Google / Facebook Anuncios ) si su público objetivo está cualificado.
  16. Anuncios de Google / campañas de Google Adwords (con el riesgo en BtoB de recoger muchas consultas tecleadas por BtoC y por lo tanto tener mucho desperdicio)
  17. Publicidad en las principales redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter etc.)
  18. seo fuera del sitio y estrategia enlace de red (artículos alojados) véase. plataforma Getfluence / ex
  19. Anuncio de radio
  20. Anuncios de televisión
  21. Prospección telefónica / centros de llamadas
  22. Agente comercial
  23. De puerta a puerta 
  24. Volantes 
  25. Sin puerta ni ventana

Podemos ver que estamos pasando gradualmente de la actividad de Inbound Marketing en la parte superior a la actividad de Outbound Marketing (o métodos más antiguos en la parte inferior de la clasificación).

El marketing digital ha asumido un papel fundamental a la hora de ayudarnos a prospectar en B2B. Y eso presupone haber creado un ecosistema digital previo que lo haga posible.

Como mínimo, un sitio web bien diseñado que sirva tanto de escaparate como de receptáculo. Y, a ser posible, justo detrás un CRM, que sea capaz de registrar los contactos cualificados para nutrirlos y volver a contactar con ellos. 

Prospección B2B Optimizar 360

¿Debería cobrar por hacer negocios?

Ahí es donde se pone interesante... No necesariamente.

Y aquí es donde atraer empresas puede ser lo más eficaz y lo menos costoso.

Como hemos visto antes, lo más eficaz será encontrar "socios comerciales", en lugar de suscribir contratos que, de hecho, pueden reportar algunos "ingresos". Plomospero con un descenso del margen bruto vinculado al introductor de empresas.

En todos los casos, hay que tener en cuenta que un nuevo cliente tiene un coste de adquisición. Sea cual sea la estrategia o la herramienta de prospección utilizada.

El reto consiste en encontrar el mejor compromiso en relación con su ecosistema y, en particular, actualmente y más que nunca, con su ecosistema digital.

El escaparate de hace unos años se ha convertido en digital. Google representa el 95% de las búsquedas en Internet, por lo que el requisito previo clave para todo esto es tener ya un escaparate online, es decir... un sitio web que esté bien referenciado en Google.

Qué ¿cuáles son las (únicas) desventajas de entrar en el negocio?

Así que hay unos cuantos.

La obligación de crear un ecosistema digital

Y, como hemos visto antes, tener un sitio web cuyo seo se ha optimizado para intentar captar tráfico cualificado por sí solo.

Con dos colgantes esenciales justo detrás:

  • Idealmente tener un CRM en el back office para capturar y construir una base de datos de prospectos calificados.
  • Producir contenidos de calidad para adquirirlos 

Nota: aunque utilice un presentador de negocios eficaz, sus clientes potenciales seguirán acudiendo a ver quién es usted, qué hace y qué dice al respecto en su sitio web.

Así como tu cuenta de Linkedin, tu trayectoria profesional y tu experiencia. Tu página de Facebook.

En este caso concreto, aunque no utilices las redes sociales con fines de prospección, influirán en la seguridad que un posible cliente potencial buscará navegando por estos medios.

Una venta "Intuitu Personae 

La venta de un servicio mediante la captación de clientes suele ser el resultado de la recomendación de alguien antes que de la recomendación de un servicio.

El introductor de negocios tenderá a recomendar a "fulano" y no necesariamente la marca o los servicios (que por supuesto estarán implícitos), pero es sobre todo la confianza en un hombre/mujer lo que promoverá.

Así que es una fortaleza, pero también puede ser una debilidad a medida que la organización crece, porque no es el Director General quien va a viajar ad infinitum para hacer el marketing y gestionar la firma en nombre de sus propias tropas.

Así que, al cabo de un tiempo, el reto consistirá en conseguir que sean los propios vendedores quienes, a través de sus representantes, se conviertan en personas recomendadas.

Sobre todo si la empresa acaba con su CEO como su chico de póster y portavoz en los medios de comunicación y como el 1er súper vendedor de la empresa (lo que de hecho se está convirtiendo en el caso).

La obligación de no defraudar 

Cuando alguien te recomienda, hay dos cosas en juego:

  • no decepcionarse
  • no decepcionar a la persona que nos recomendó.

Nuestra credibilidad está en juego, pero también la suya. 

En consecuencia, la presión que sigue a la adquisición de un nuevo cliente por afluencia es mayor que la que emanaría de un cliente que llega por otra vía.

Una E-Reputación de primera 

Siguiendo con el punto anterior, o más bien como corolario, su E-Reputation debe estar bajo control, para no correr el riesgo de tener una presentación elogiosa por parte del presentador de la empresa, que podría verse contrarrestada por una reputación online desfasada.

Esto significa ocuparse de su E-Reputation al mismo tiempo, o con anterioridad, y asegurarse de que su Google My Businessy sus otros medios de calificación y reseñas en línea (Yelp, Páginas Amarillas, etc.) transmiten una imagen fiel y reflejan la calidad que se promete implícitamente.

En este caso, la experiencia del cliente comienza al principio de la propia relación comercial.

Una estrategia que requiere tiempo 

Encontrar y reunir presentadores de negocios lleva tiempo. No puedes ganarte la confianza de alguien y convertirlo en tu embajador de la noche a la mañana.

Es a través de la experiencia compartida como los socios que son "contribuyentes empresariales potenciales" acabarán convirtiéndose en embajadores.

El contacto previo es necesario en cualquier caso, pero a menos que exista una necesidad inmediata, el introductor de empresas, que debe ser creíble en sus recomendaciones, necesitará tener información concreta.

O, como mínimo, necesitarán testimonios y demostraciones que les ayuden a comprender y explicar los entresijos de los productos o servicios que usted ofrece.

En algunos casos, puede ser incluso una buena idea ofrecerse a formar al introductor de negocios en los servicios de la empresa o a probar sus productos por sí mismo, para que no distorsione el contenido y acabe pasando a la fase de recomendación una vez convencido por sí mismo.

Y si se ha convencido a sí mismo, entonces ningún folleto, anuncio o promesa será más fuerte que la fuerza de convicción que pondrá en pre-venderte, o incluso la energía que pondrá en pre-venderte en su propia (para él) relación comercial ya establecida.

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