Comment passer du SEO à l’Inbound Marketing à des fins d’acquisitions de Leads qualifiés et clients ?
Telle est la question logique que l’on doit se poser.
Sinon à quoi bon faire du référencement naturel seo ?
Être en tête sur Google n’est pas une fin en soi si c’est pour la gloire… Et si l’acquisition de trafic n’a pas un impact sur le Business avec à la clef de nouveaux clients.
Optimize 360 vous explique ici comment se servir du SEO à des fins d’Inbound, et donc de conquête de nouveaux clients grâce en effet, au départ, au référencement.
Pour bien comprendre le passage d’une stratégie seo à une stratégie d’Inbound, il faut tout simplement avoir le processus global de l’inbound marketing en tête:
L’inbound Marketing est le fait de faire venir le client à soi au lieu d’aller le chercher sous forme de communication sortante (Outbound Marketing), et ce, grâce au digital.
Cette technique est née aux Etats-Unis partant du constat que les techniques classiques de communication digitale étaient devenues chères et contribuaient à produire une information diluée et une “info-obésité” omniprésente.
L’Inbound consiste à:
Les étapes majeures de cette stratégie sont par conséquent de:
Cela correspond à nourrir l’internaute en conséquence de son parcours d’achat
comme nous le montre ici Hubspot, à chaque étape du parcours d’achat, sa tactique de production de contenu qualitatif en conséquence:
Le seo ( search engine optimization ) va être clé pour attirer un trafic entrant qualifié sur le site internet.
La génération de Leads intéressants pour votre activité passe forcément par le fait de faire naviguer sur votre site internet des clients potentiels ( ces fameux “Buyer Persona”)
Prévoyez par conséquent de faire en sorte d’apparaître dans les moteurs de recherche sur les mots clefs et expressions cléfs susceptibles d’être tapées par ces buyer persona.
Il ne s’agit pas là de seulement émerger sur les expressions clefs de votre activité, mais aussi et surtout sur celles que vos clients sont supposés taper pour se renseigner sur des produits et services similaires à ceux que vous produisez.
La stratégie de contenu ( = content marketing ) est donc prépondérante pour que l’inbound marketing puisse se mettre en place.
C’est évidemment le préalable à toute autre approche.
Votre marketing digital n’aura en effet de sens que s’il parle à des acheteurs potentiels.
En effet, une fois que vous aurez déterminé le profil type de votre acheteur, vous serez en mesure de déterminer:
Et de fait, vous serez en position de produire du contenu qu’il l’intéresse, et donc de travailler le référencement seo de votre site en conséquence.
La gageure suivante sera de faire passer ses internautes au sein des différentes phases évoquées, pour in fine, les convertir en clients.
Faites des pages piliers
Avant de transformer les visiteurs en clients, il va falloir leur produire des pages dédiées (pages piliers) liées à leur activité ou préoccupation
Prenons l’exemple d’Optimize 360, dont une partie de la clientèle cible, est constituée de patrons d’hôtels.
Nous avons créé une page pilier spécifique permettant de synthétiser les services que nous sommes en capacité de leur offrir:
Exemple:
https://www.optimize360.fr/services/marketing-digital-hotels-et-restaurants/
Toutes les autres pages de ‘“longue traîne” à destination de cette population, notamment des articles de blog pouvant les intéresser, seront redirigées vers cette page majeure qui en fait la synthèse.
Afin ensuite de pouvoir faire en sorte de capturer leurs coordonnées et évaluer leur niveau de maturité dans le parcours d’achat, des CTA ( Call to Action ) seront diffusés de façon méthodique sur les pages filles de cette page pilier.
Exemple de call to action
Une fois les données capturées dans le CRM (Nom, Prénom, Mail etc.), il conviendra alors de faire du Leads Scoring:
C’est à dire déterminer en conséquence du profil de l’internaute qui a laissé ses coordonnées, et de quel type de document il a téléchargé, le niveau de maturité et de propension à l’achat dans lequel il se trouvera.
Une fois l’étape précédente réalisée, envoyez à vos Leads de façon séquencée et progressive, des informations lui permettant de passer d’une phase de prise de conscience jusqu’à un intérêt d’achat. ( = Leads Nurturing )
Ces étapes, lorsqu’elles sont bien pensées, peuvent se réaliser sous forme de “Marketing Automation”
C’est à dire, qu’à partir du moment où le prospect a passé l’étape 1, une série d’emails automatiques, de process automatisés vont lui envoyer les autres informations qui vont le faire passer d’une phase à la suivante.
Ne contactez commercialement votre client potentiel uniquement quand vous estimez qu’il est prêt à acheter et qu’il est dans la phase de considération et de prise de décision.
Le contacter trop tôt ne contribuerait qu’à le brusquer dans sa phase de prise de conscience d’achat, et donnerait au contraire un sentiment d’approche commerciale trop agressive et mal à propos.
Faire passer un Leads auprès de votre force de vente pour qu’il soit contacté, est donc dépendant d’une bonne détermination de son ouverture d’esprit, et de sa propre volonté d’avancer.
Veillez donc à faire en sorte que ce soit le Leads lui-même qui fasse presque la démarche de vous appeler en premier, de demander un devis… etc.
Afin de mettre en place une Stratégie d’Inbound Marketing efficace:
Faites-vous sans doute aider sur le sujet par une agence d’Inbound Marketing pour établir tous des process dans le bon ordre.
Mettre en place une Stratégie de Digital Marketing est tout sauf une improvisation.
C’est du très long terme, c’est fastidieux à mettre en place, mais c’est aujourd’hui la technique d’acquisition de Leads la plus rentable du marché en terme de ROI ( Return On Investment )
En effet, si les clients viennent à vous… vous n’avez plus à dépenser pour aller les chercher.
Pour toute information, n’hésitez pas à contacter nos équipes, ou à nous demander un Audit Gratuit ou un Devis