Passer du SEO à l’Inbound Marketing. Acquisition de Leads

Comment passer du SEO à l’Inbound Marketing à des fins d’acquisitions de Leads qualifiés et clients ?

Telle est la question logique que l’on doit se poser.

Sinon à quoi bon faire du référencement naturel SEO ?

Être en tête sur Google n’est pas une fin en soi si c’est pour la gloire… Et si l’acquisition de trafic n’a pas un impact sur le Business avec à la clef de nouveaux clients.

Optimize 360 vous explique ici comment se servir du SEO à des fins d’Inbound, et donc de conquête de nouveaux clients grâce en effet, au départ, au référencement.

Comment définir l’Inbound Marketing et ses étapes ?

Pour bien comprendre le passage d’une stratégie SEO à une stratégie d’Inbound, il faut tout simplement avoir le processus global de l’Inbound Marketing en tête:

Définition de l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing est le fait de faire venir le client à soi au lieu d’aller le chercher sous forme de communication sortante (Outbound Marketing), et ce, grâce au digital.

Cette technique est née aux Etats-Unis partant du constat que les techniques classiques de communication digitale étaient devenues chères et contribuaient à produire une information diluée et une “info-obésité” omniprésente.

L’Inbound consiste à:

• Générer un trafic qualifié sur son propre site internet grâce au SEO (référencement naturel)
• Capturer les données personnelles de l’internaute en l’invitant à laisser ses coordonnées en contrepartie d’une information qui lui est donnée (Newsletters, Livres Blancs, Contenu de qualité …)
• Le nourrir d’informations en fonction de son niveau de maturité sur le sujet traité et sur les produits ou services qu’il sera susceptible d’acheter à terme (= Leads Nurturing)
• Le contacter au bon moment et au bon niveau de maturité pour lui vendre ses produits ou services (phases de considération et de prise de décision)
• En faire ensuite un ambassadeur de nos marques, produits et service

Les étapes clefs de l’Inbound Marketing 

Les étapes majeures de cette stratégie sont par conséquent de:

• Bien définir ses “Buyer Persona” (= Profils types d’acheteurs de ses produits et services)
• Organiser la production de contenu qualitatif de son site internet en conséquence (et les informations gratuites à fournir à chaque étape de maturité de chaque buyer persona)
• Adosser son site internet à un outil CRM (Customer Relationship Management) pour capturer les coordonnées de ces clients potentiels
• Déterminer quelles informations doivent leur être envoyées à chaque étape:
  • Phase de Prise de Conscience (= le client potentiel se renseigne)
  • Phase de Considération (= le client potentiel compare les solutions pour son propre compte)
  • Phase de Décision (= le client potentiel choisit la meilleure approche pour acheter)
  • Phase de Consolidation (= le client potentiel devenu client passe en mode ambassadeur de la marque ou du service) 

Cela correspond à nourrir l’internaute en conséquence de son parcours d’achat 

comme nous le montre ici Hubspot, à chaque étape du parcours d’achat, sa tactique de production de contenu qualitatif en conséquence:

Un bon Référencement SEO. Le préalable à toute stratégie Inbound Marketing

Le SEO ( search engine optimization ) va être clé pour attirer un trafic entrant qualifié sur le site internet.

La génération de Leads intéressants pour votre activité passe forcément par le fait de faire naviguer sur votre site internet des clients potentiels ( ces fameux “Buyer Persona”)

Prévoyez par conséquent de faire en sorte d’apparaître dans les moteurs de recherche sur les mots clefs et expressions cléfs susceptibles d’être tapées par ces buyer persona.

Il ne s’agit pas là de seulement émerger sur les expressions clefs de votre activité, mais aussi et surtout sur celles que vos clients sont supposés taper pour se renseigner sur des produits et services similaires à ceux que vous produisez.

La stratégie de contenu ( = content marketing ) est donc prépondérante pour que l’Inbound Marketing puisse se mettre en place.

Comment mettre en place votre Stratégie SEO – Inbound Marketing ?

Définissez vos Buyer Persona

C’est évidemment le préalable à toute autre approche.

Votre marketing digital n’aura en effet de sens que s’il parle à des acheteurs potentiels.

En effet, une fois que vous aurez déterminé le profil type de votre acheteur, vous serez en mesure de déterminer:

• • Quelles sont ses préoccupations professionnelles
  • Quels sont ses objectifs de business 
  • Quelles sont les questions qu’il se pose pour améliorer ses propres performances

Et de fait, vous serez en position de produire du contenu qu’il l’intéresse, et donc de travailler le référencement SEO de votre site en conséquence.

La gageure suivante sera de faire passer ses internautes au sein des différentes phases évoquées, pour in fine, les convertir en clients.

Faites des pages piliers 

Avant de transformer les visiteurs en clients, il va falloir leur produire des pages dédiées (pages piliers) liées à leur activité ou préoccupation 

Prenons l’exemple d’Optimize 360, dont une partie de la clientèle cible, est constituée de patrons d’hôtels.

Nous avons créé une page pilier spécifique permettant de synthétiser les services que nous sommes en capacité de leur offrir:

Exemple:

https://www.optimize360.fr/services/marketing-digital-hotels-et-restaurants/

Toutes les autres pages de ‘“longue traîne” à destination de cette population, notamment des articles de blog pouvant les intéresser, seront redirigées vers cette page majeure qui en fait la synthèse.

Branchez vos Call to Action à un outil CRM 

Afin ensuite de pouvoir faire en sorte de capturer leurs coordonnées et évaluer leur niveau de maturité dans le parcours d’achat, des CTA ( Call to Action ) seront diffusés de façon méthodique sur les pages filles de cette page pilier.

Exemple de call to action

Analysez et segmentez vos Leads entrants 

Une fois les données capturées dans le CRM (Nom, Prénom, Mail etc.), il conviendra alors de faire du Leads Scoring:

C’est à dire déterminer en conséquence du profil de l’internaute qui a laissé ses coordonnées, et de quel type de document il a téléchargé, le niveau de maturité et de propension à l’achat dans lequel il se trouvera.

Nourrissez vos Leads en fonction de leur phase de maturité 

Une fois l’étape précédente réalisée, envoyez à vos Leads de façon séquencée et progressive, des informations lui permettant de passer d’une phase de prise de conscience jusqu’à un intérêt d’achat. ( = Leads Nurturing )

Ces étapes, lorsqu’elles sont bien pensées, peuvent se réaliser sous forme de “Marketing Automation” 

C’est à dire, qu’à partir du moment où le prospect a passé l’étape 1, une série d’emails automatiques, de process automatisés vont lui envoyer les autres informations qui vont le faire passer d’une phase à la suivante.

Contactez vos Leads au bon moment 

Ne contactez commercialement votre client potentiel uniquement quand vous estimez qu’il est prêt à acheter et qu’il est dans la phase de considération et de prise de décision.

Le contacter trop tôt ne contribuerait qu’à le brusquer dans sa phase de prise de conscience d’achat, et donnerait au contraire un sentiment d’approche commerciale trop agressive et mal à propos.

Faire passer un Leads auprès de votre force de vente pour qu’il soit contacté, est donc dépendant d’une bonne détermination de son ouverture d’esprit, et de sa propre volonté d’avancer.

Veillez donc à faire en sorte que ce soit le Leads lui-même qui fasse presque la démarche de vous appeler en premier, de demander un devis… etc.

Du SEO à l’Inbound Marketing. Conclusions.

Afin de mettre en place une Stratégie d’Inbound Marketing efficace:

• Intégrez le SEO comme préalable à toute démarche d’Inbound
• Déterminez quels sont vos Buyer Persona
• Organisez votre site internet et votre référencement pour acquérir du trafic qualifié
• Adossez votre site web à un CRM puissant (type Hubspot) pour être en mesure de qualifier vos Leads et les nourrir de contenu qualitatif.
• Organisez votre contenu et répartissez le de façon stratégique dans votre site (Articles de longue traîne, contenu à télécharger pour chaque phase de maturité de vos Leads)

Faites-vous sans doute aider sur le sujet par une agence d’Inbound Marketing pour établir tous des process dans le bon ordre.

Mettre en place une Stratégie de Digital Marketing est tout sauf une improvisation.

C’est du très long terme, c’est fastidieux à mettre en place, mais c’est aujourd’hui la technique d’acquisition de Leads la plus rentable du marché en terme de ROI ( Return On Investment )

En effet, si les clients viennent à vous… vous n’avez plus à dépenser pour aller les chercher.