Lutter contre les OTAS pour un hôtel indépendant: une bataille perdue d’avance ?

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  • Posté par : Fred Poulet
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Au sommaire
  1. Quelles sont les ressources à disposition de votre hôtel pour augmenter son chiffre d'affaires direct ?
  2. un site internet attractif adapté toutes les tailles d’écran :
  3. Proposer le meilleur tarif en direct vs. OTA (et le faire savoir) :
  4. Trouver un avantage concurrentiel pour votre hôtel qui emportera la décision finale
  5. Etre visible sur les meta moteurs
  6. Jouer avec les promotions mises en ligne chez des OTAS.

Le montant de vos commissions est en augmentation, votre prix moyen s’érode, vos bénéfices diminuent et vous vous demandez si cela vaut la peine de changer de site internet hôtelier.

En résumé, la part de vos ventes directes diminue année après année. La question est donc : comment stopper cette érosion et augmenter la part de ventes directes dans le chiffre d’affaires de votre hôtel ?

En effet, les OTAS paraissent occuper tout l’espace : première page des moteurs de recherche, Google Ads, Meta Search, Tripadvisor, comparateurs, Google my business et accaparer l’attention des internautes et donc des clients.

S’il est vain de vouloir s’en débarrasser voire contre-productif, il n’est pas trop tard pour reprendre la main. Néanmoins, cela demande des efforts constants et durables et quelques astuces.

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Lutter contre les OTAS pour un hôtel indépendant: une bataille perdue d’avance ?

Quelles sont les ressources à disposition de votre hôtel pour augmenter son chiffre d’affaires direct ?

 

  • Un site internet attractif, bien référencé sur Google (SEOSEA), rapide et qui convertit
  • Des prix compétitifs vs. concurrents hôteliers et OTA
  • La maîtrise de votre produit et de votre distribution
  • Etre présent dans les meta moteurs (également appelés Meta Search – Google Hotel Ads, Tripconnect, Trivago… -)
  • Les promotions des OTAs ( Online Travel Agencies – Booking, Expedia… -)

 

Revue de détail des « armes » à utiliser pour lutter contre les OTAs

un site internet attractif adapté toutes les tailles d’écran :

Il « suffit » de vous inspirer (ou presque) des sites des OTAS notamment celui de Booking.

Au-delà de la variété de l’offre, quels sont les éléments de leur succès ? Un site de vente clair avec une navigation facile, de nombreuses photos, rapide notamment sur mobile et tablette (temps de chargement extrêmement rapide)

Un site internet qui s’adapte à la taille de l’écran. (Web Responsive)

En 2018, plus de 58% des accès à internet se sont faits sur smartphone et 30 à 35% des réservations proviennent d’un appareil mobile. Un moteur de réservation efficace et lui aussi responsive est également nécessaire (maximum de 4 clics pour réserver) pour ne pas perdre de vente

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Proposer le meilleur tarif en direct vs. OTA (et le faire savoir) :

Fixer les prix de vente de votre site internet de manière à toujours proposer les meilleurs tarifs. Deux façons de procéder

  • Faire de votre prix le prix de référence et ajouter un supplément à ceux des OTAS soit en valeur absolue soit en %. Inconvénient : risque d’être hors marché sur ces plateformes
  • Partir du meilleur tarif des OTAS et calculer votre prix avec une décote. Avantage : il est plus facile de contrôler si le prix affiché chez Booking et Expedia vous positionne de manière compétitive. Les outils de veille concurrentielle sont en effet très efficaces pour tracker les prix de vos concurrents et les comparer aux vôtres sur Booking et Expedia.
  • Faire en sorte qu’il soit visible avant l’entrée sur le site (Knowledge Graph Google à droite) et le confirmer une fois que l’internaute arrive sur votre site d’hôtel (Ex Module Price Explorer)

Trouver un avantage concurrentiel pour votre hôtel qui emportera la décision finale

  • Offrir aux visiteurs de votre site d’hôtel un petit quelque chose : un verre de vin, 1 petit déjeuner sur 2.
  • Des conditions de réservations plus souples : délai d’annulation réduit à 1 jour au lieu de 2, Tarif « Early booking » ouvert à J+30 chez vous et J+45 chez les OTA
  • Jouer avec les instructions de vente ou la fermeture de certains tarifs. Mettre un minimum stay de 2 nuits chez les OTAS et pas sur votre site internet officiel. Fermer le tarif non remboursable (en général moins cher) chez ces dernières et pas sur votre site hôtelier. Cette technique vous permet de ne pas fermer les ventes chez les OTAS (ce qui peut, si cette opération est souvent répétée, diminuer votre visibilité sur ces plate-formes) et rendre votre site internet officiel attractif à moindre frais.
  • Mettre en vente uniquement sur votre site internet les plus belles chambres, celles qui font la réputation de votre établissement hôtelier. Cela vous permet de les proposer avec un supplément, hors commission, aux clients des OTAS mais vous pouvez aussi en faire cadeau à ces mêmes clients qui, ravis par cette chambre vont en faire la promotion sur Tripadvisor ou ailleurs dans leur commentaire ce qui donnera envie aux visiteurs suivants de réserver le même type de chambre.
  • Les codes promotionnels ou de fidélité

Annoncés sur votre page d’accueil ou de tarifs, par des annonces Google, ils incitent les visiteurs de votre site à réserver en direct.

Codes fidélité : communiquer aux clients un code qui récompense leur fidélité ou leur donne envie de revenir en direct et qu’ils peuvent en plus partager avec leurs amis.

Etre visible sur les meta moteurs

La condition pour se donner les moyens d’afficher ses tarifs de vente sur les meta moteurs comme sur Google Business, est d’avoir des tarifs inférieurs à ceux mis en ligne chez les OTAs.

Si tel est le cas, il faut rendre vos tarifs visibles en mettant en place un lien vers votre moteur de réservation. Chez Optimize, nous pouvons vous aider dans cette démarche.

Quant à au Knowledge Graph Google sur le côté droit de la page des résultats de recherche, il faut y être présent par le truchement de votre moteur de réservation au risque de laisser cet espace aux OTAs qui elles y sont deja.

Jouer avec les promotions mises en ligne chez des OTAS.

Ce dernier point semble contradictoire avec ce qui précède et l’objectif recherché et pourtant….

Les suggestions de campagnes promotionnelles par Booking ou chez Expedia peuvent constituer une source d’inspiration pour votre hôtel et ses offres spéciales. En effet, ces agences ont une perception du marché global sur votre destination qui leur permet d’anticiper. Ne pensez pas que c’est seulement pour s’enrichir un peu plus qu’elles suggèrent des campagnes d’offres, même si c’est aussi leur intérêt.

Un exemple : l’offre du mois chez Expedia était proposée à 15% pour le mois de Janvier 2018 et pour le mois d’Avril seulement à 10%.

Or le mois d’Avril s’annonce très bon pour de nombreux hôtels. Participer à une campagne Expedia ou Booking permet une mise en avant de votre hôtel auprès d’un grand nombre d’internautes. Si vos tarifs pendant cette période restent inférieurs à ceux des OTAs, les retombées seront positives.

Vous avez donc entre les mains un certain nombre de leviers d’actions afin de maintenir si ce n’est augmenter la part de vos réservations d’hôtel directes.

Si vous avez des questions ou si vous avez besoin de précisions ou de conseils, nous sommes à votre disposition pour un audit gratuit de votre site internet ( Optimize 360 ) ou de votre stratégie tarifaire ( The Hotels Agency )

Pour toute information sur le sujet, n’hésitez pas à contacter nos équipes, ou à nous demander un Audit Gratuit ou un Devis

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Résumé
Lutter contre les OTAS pour un hôtel indépendant : une bataille perdue d’avance ?
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Lutter contre les OTAS pour un hôtel indépendant : une bataille perdue d’avance ?
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Comment stopper cette érosion et augmenter la part de ventes directes dans le chiffre d'affaires de votre hôtel ?
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