Il Lead Scoring e la sua importanza nell'Inbound Marketing

dal nostro Agenzia digitale Ottimizzare 360

sul tema Marketing in entrata


Le piombo punteggio è una metodologia essenziale per ottimizzare il vostromarketing inbound.

Questo approccio vi consente di indirizzare i potenziali clienti in modo più efficace e di adattare le vostre azioni di vendita, in modo da aumentare le possibilità di conversione. In questo articolo analizzeremo l'importanza del lead scoring, i suoi vantaggi e come implementarlo.

Lead scoring

Che cos'è il Lead Scoring?

Le punteggio principale consiste nell'assegnare un punteggio a ogni prospect presente nel vostro database in base a vari criteri, come le sue informazioni personali, il suo comportamento sul vostro sito web, ecc. sito webLa loro interazione con le vostre e-mail o il loro interesse per la vostra offerta.

Questo punteggio rappresenta la probabilità che un prospect diventi un cliente e vi aiuterà a dare priorità ai vostri sforzi di vendita.

Perché utilizzare il Lead Scoring nell'Inbound Marketing?

A differenza degli approcci tradizionali, l'inbound marketing si basa sull'attrazione di potenziali clienti piuttosto che sul tentativo di sollecitarli direttamente. Dato che non esiste un'unica formula per il successo in questo campo, è fondamentale disporre di uno strumento che consenta di valutare il potenziale di ciascun prospect. Il lead scoring risponde proprio a questa esigenza, fornendo :

  • Migliore qualificazione delle prospettive
  • Un targeting più preciso e personalizzato in base alle vostre risorse
  • Una visione chiara e coerente della vostra pipeline di vendita
  • Campagne di marketing meglio segmentate e personalizzate

I vantaggi del Lead Scoring nell'Inbound Marketing

    1. Risparmio di tempo : Assegnando un punteggio a ciascun prospect, i team di vendita possono dare la priorità a quelli con il maggior potenziale di generazione di affari.
    2. Rilevanza dell'azione : Il lead scoring consente di indirizzare i prospect con contenuti e azioni pertinenti in base al loro livello di impegno nel processo di acquisto.
    3. Aumento del tasso di conversione : Concentrandovi sui potenziali clienti più interessati alla vostra offerta, aumenterete le possibilità di convertirli in clienti paganti.
    4. Riduzione dei tempi di vendita : Un prospect con un punteggio elevato ha maggiori probabilità di effettuare un acquisto in tempi brevi, il che aumenta la velocità di chiusura delle transazioni.

Come si imposta il Lead Scoring?

Esistono vari approcci per costruire un modello di lead scoring, ma ecco un metodo semplice ed efficace che potete utilizzare come punto di partenza:

  • Create un elenco di criteri che rappresentino il profilo ideale del vostro cliente tipo.
  • Definite gli indicatori comportamentali che mostrano l'interesse per il vostro prodotto o servizio.
  • Assegnare una ponderazione a ciascun criterio e indicatore in base alla loro importanza nella decisione di acquisto.
  • Assegnare un punteggio a ciascun prospect in base ai dati raccolti.

Criteri di profilazione da tenere in considerazione

Questi criteri vengono utilizzati per determinare se il potenziale cliente corrisponde alle caratteristiche del vostro cliente ideale. I criteri più comunemente utilizzati sono :

    • Dati demografici (età, sesso, situazione familiare, ecc.)
    • Settore di attività e dimensioni dell'azienda
    • Posizione e livello di responsabilità
    • Budget e potenziale finanziario

Indicatori comportamentali da monitorare

Permettono di misurare l'impegno e il livello di interesse del prospect nei confronti della vostra offerta. I principali indicatori da tenere in considerazione sono :

    • Visite al sito web
    • Contenuti visualizzati e scaricati
    • Registrarsi per un newsletter, webinar o evento
    • Risposta agli inviti all'azione (CTA)

Esempio concreto di Lead Scoring nell'Inbound Marketing

Supponiamo che siate un'azienda specializzata nella vendita di software di gestione contabile per le PMI. Avete individuato una serie di criteri di profilazione e di comportamento che verranno presi in considerazione per valutare i vostri prospect: settore di attività, numero di dipendenti, pagine visitate sul vostro sito, risorse scaricate, ecc.

Per determinare un punteggio per ogni prospect, si assegna un numero di punti a ciascun criterio in base alla sua rilevanza e al suo livello di interesse. Ad esempio:

  1. Un candidato che lavora nel settore delle PMI riceverà 10 punti.
  2. A un'azienda con meno di 50 dipendenti verranno assegnati 5 punti.
  3. Il caricamento di un caso di studio farà guadagnare 20 punti.

Una volta calcolati i punteggi, è possibile identificare i prospect più caldi (quelli con un punteggio elevato) e pianificare gli sforzi di vendita su di essi per ottimizzare le possibilità di successo della conversione.

Regolazione e perfezionamento del Lead Scoring

È fondamentale non considerare il proprio modello di lead scoring come immutabile. Il comportamento d'acquisto è in continua evoluzione, quindi è importante tenersi al passo con questi cambiamenti e aggiornare regolarmente il sistema di scoring.

Non esitate a testare diverse ponderazioni e combinazioni di criteri per trovare la formula migliore per le esigenze della vostra azienda.

Il lead scoring è senza dubbio una risorsa importante per ottimizzare la strategia di inbound marketing e aumentare le possibilità di conversione.

Prendendo il tempo necessario per definire con cura i criteri e gli indicatori e regolando regolarmente il vostro modello, disporrete di un potente strumento per migliorare l'efficacia delle vostre azioni di vendita e di marketing.

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