Comprendere il valore: definizione di Customer Life Time Value (CLTV)

dal nostro Agenzia di commercio elettronico Ottimizzare 360

CLTV ( Customer Life Time Value )


Il successo di un'azienda dipende in larga misura dalla sua capacità di creare e mantenere relazioni durature con i clienti.

Una metrica essenziale per misurare questa abilità è la Valore del tempo di vita del cliente o valore della vita del cliente (CLV).

In questo articolo esploreremo le diverse sfaccettature di questa misura e alcuni metodi per ottimizzarla.

 

CLTV

Definizione di valore del tempo di vita del cliente (CLTV)

Il valore del tempo di vita del cliente (CLTV), noto anche come CLV o semplicemente Customer Lifetime Value (CLV), rappresenta il valore totale che un cliente può apportare a un'azienda per tutta la durata del suo rapporto con essa..

Permette di stimare i profitti futuri generati da un cliente e di valutarne l'importanza relativa per l'azienda, con l'obiettivo di concentrare meglio gli sforzi di marketing e di fidelizzazione sui clienti più redditizi.

Perché il CLTV è importante?

I motivi principali per cui il CLTV è così importante sono tre:

  1. Aiuta a identificare i vostri clienti più preziosi, di cui dovreste occuparvi per aumentarne la soddisfazione e mantenerli.
  2. Vi aiuta a capire se i vostri investimenti di marketing stanno davvero dando i loro frutti e se è necessario modificare la vostra strategia di marketing mirata.
  3. Fornisce una solida base per prendere decisioni efficaci sui costi e sugli investimenti a lungo termine.

Ora che sapete perché il Customer Life Time Value è fondamentale per la vostra azienda, è essenziale conoscere i diversi metodi che esistono per calcolarlo.

Una semplice formula CLTV

Il primo metodo utilizza una formula relativamente semplice:

CLTV = Valore medio di una transazione Numero medio di transazioni Durata della vita del cliente

  1. Per determinare il valore medio di una transazione, sommate gli importi spesi da tutti i vostri clienti in un determinato periodo e divideteli per il numero totale di transazioni effettuate nello stesso periodo. 
  2. Determinate quindi il numero medio di transazioni sommando tutte le transazioni effettuate da un cliente tipo nel corso del suo "ciclo di vita". Dividete questa cifra per il numero di clienti che avete alla fine di ogni periodo (mese, trimestre o anno).
  3. Infine, valutate la durata del cliente in base ai dati storici della vostra azienda o ai benchmark di settore disponibili. Si può considerare cliente attivo quello che ha effettuato almeno una transazione nel periodo analizzato.

Una volta stimate queste tre variabili, moltiplicatele tra loro per ottenere il CLTV.

Facciamo un esempio concreto:

Immaginate di essere proprietari di un negozio online di abbigliamento femminile. Fate i seguenti calcoli:

  • Valore medio della transazione: 50 euro
  • Numero medio di transazioni: 5
  • Durata di vita del cliente: 2 anni

Applicando la formula di cui sopra, il CLTV è pari a :

CLTV = 50 EURO 5 2 = 500 EURO

Ciò significa che un cliente medio aggiunge 500 euro di valore alla vostra azienda durante il suo rapporto con voi.

Affinare la stima del CLTV includendo diversi fattori

La formula precedente non tiene conto di una serie di fattori importanti, come i costi di acquisizione e mantenimento dei clienti, il tasso di fidelizzazione o le variazioni del comportamento di acquisto nel tempo. Per tenere conto di questi parametri, si possono utilizzare modelli matematici più complessi, tra cui :

  1. Proiezioni delle entrate future in base a diverse ipotesi (crescita, stagnazione, declino).
  2. Dati demografici e comportamentali per ogni segmento di clientela, in modo da poter adattare la nostra offerta e gli investimenti di marketing di conseguenza.
  3. Analisi della concorrenza, delle tendenze di mercato e degli sviluppi dei prodotti per anticipare i cambiamenti futuri.

L'utilizzo di questi modelli può fornire una stima più accurata e realistica del CLTV, fornendo una solida base per guidare le vostre decisioni strategiche in futuro.

Come migliorare il CLTV

Oltre a calcolare il Customer Life Time Value, è essenziale lavorare per massimizzarlo. Ecco alcuni modi per migliorare questo valore:

  • Fidelizzate i vostri clienti creando un forte legame con loro attraverso una esperienza dell'utente positivo e differenziato.
  • Ottimizzate la vostra offerta proponendo prodotti o servizi complementari che rispondano alle esigenze specifiche dei vostri diversi segmenti di clientela.
  • Istituite programmi di referral per incoraggiare i vostri clienti soddisfatti a parlare di voi ad altri e attirare nuovi clienti.

Il Customer Life Time Value è uno strumento potente per guidare la vostra azienda verso il successo. Con una chiara comprensione del potenziale di valore di ciascuno dei vostri clienti e attuando azioni mirate per aumentarne la fedeltà e la soddisfazione, potrete ottimizzare la redditività della vostra attività nel lungo periodo.

blank Acceleratore di prestazioni digitali per le PMI

ContattoAppuntamenti

it_ITIT