Portare affari. L'arma definitiva per trovare clienti BtoB

Optimize360 Portare il business. L'arma definitiva per l'acquisizione di clienti BtoB

L'acquisizione di clienti sembra essere ancora il modo più efficace e meno costoso per trovare clienti per la vostra attività B2B, anche se esistono altri metodi molto efficaci per farlo.

Ne elencheremo alcuni altri, ma sulla base della nostra esperienza personale, cercheremo di spiegare perché è sicuramente ilL'arma definitiva per acquisire nuovi clienti B2B. (Business to Business)

Perché l'ingresso di aziende è il modo più efficace e meno costoso?

Un sistema basato sulla raccomandazione (e quindi sulla fiducia di una relazione commerciale già consolidata)

Quando un business introducer vi presenta a uno dei suoi contatti o clienti, per prima cosa parla di voi in termini entusiastici, perché vi sta davvero "vendendo".  

Siamo tutti consapevoli del potere di raccomandazione che possono avere i siti di recensioni come Tripadvisor, i vari strumenti di recensione e la feedback dei clienti che gli utenti di Internet consultano oggi prima di visitare un hotel o un ristorante.

L'ingresso nel mondo degli affari funziona sulla stessa base di credibilità, basata su un'esperienza provata e testata. 

Il business introducer svolgerà quindi lo stesso ruolo di testimone e catalizzatore.

Fenomenale risparmio di tempo ed energia

Naturalmente dovete tenere conto del vostro risparmio di tempo, ma tenete presente che per il "prospect" / cliente finale si tratta anche di una forte leva psicologica.

In effetti, al cliente viene consegnato un servizio appropriato per un problema per il quale non deve nemmeno fare la ricerca da solo....

Quindi è doppiamente interessante anche per lui.

Il tempo risparmiato sarà ovviamente valido solo se si tiene conto del tempo necessario per acquisire il business introducer (che a volte può richiedere mesi o anni).

Sarà quindi presente in una seconda fase in termini di tempo risparmiato e di (non) sforzo nella prospezione commerciale da un lato, e nella maggiore velocità della fase di vendita (che sarà stata pre-masticata) dall'altro..

Un risparmio potenzialmente enorme

Un business introducer non è necessariamente una persona che si paga. 

Date un'occhiata qui sotto a Persona acquirente obiettivo comune. Se i clienti target sono clienti comuni e i servizi forniti sono complementari, allora voi e il business introducer porterete reciproci vantaggi (e viceversa). 

In questo caso, potenzialmente passerete il quid: diventerete un potenziale collaboratore commerciale in cambio del vostro collaboratore commerciale, e sarà un rapporto "win-win" quello che attuerete.

Uno sforzo di vendita nettamente ridotto

È importante capire che il vostro fornitore commerciale sarà molto motivato se producete servizi complementari ai suoi, perché essendo i vostri servizi correlati, la qualità complessiva dell'esecuzione può essere migliorata per il cliente finale.

Infatti, non solo verrà stabilito il contatto iniziale, ma la fase di vendita dei vostri servizi verrà eseguita al posto vostro e, idealmente, senza che questa persona debba fare troppe argomentazioni tecniche per conto vostro sui vostri prodotti o servizi.

Non rischieranno di entrare nel merito delle caratteristiche tecniche delle vostre soluzioni, ma esalteranno invece i meriti dei risultati già dimostrati con clienti comuni o con casi di studio concreti. 

Come trovate i vostri introduttori commerciali?

Quali sono le caratteristiche dei tipici business introducer?

1/ Hanno Acquirente Persona identico al suo

Il termine "Buyer Persona" viene utilizzato nell'ambito di una strategia di inbound marketing. Significa "Profilo del cliente tipico".

Un'impresa può avere diverse attività (ad esempio, l'amministratore delegato di una PMI con un fatturato compreso tra 1 e 10 milioni di euro nel settore delle nuove tecnologie).

Ma idealmente, questo cliente target dovrebbe essere sia un cliente per il vostro business introducer sia un potenziale cliente per voi stessi e/o per la vostra attività e i vostri servizi.

2/ Hanno attività o servizi adiacenti (ma non in concorrenza)

Trovare il business introducer ideale significa spesso che la sua attività e la vostra sono complementari, in modo da poter lavorare fianco a fianco con il cliente finale. 

Se siete un'agenzia di referenziazione seo, ad esempio, il vostro partner commerciale ideale potrebbe essere una agenzia webche non fornisce servizi di ottimizzazione o marketing per i motori di ricerca. referenze a pagamentoche sarà ben felice di vedere i vostri servizi massimizzare l'efficienza dei propri (e viceversa)..

Quali sono i mezzi alternativi o complementari di prospezione BtoB?

Naturalmente, e per fortuna, portare affari non è l'unico modo.

Optimize 360 li presenta qui in ordine decrescente di efficienza e di costo (che spesso è strettamente legato a quello del tempo richiesto)

Al di là degli strumenti e dei metodi, la sfida consiste nel padroneggiare il loro uso e l'ecosistema che li accompagna. 

Ad esempio, non ha senso implementare una strategia di Ibound Marleting se non si è provveduto in primo luogo alla referenziazione naturale del sito web e in secondo luogo se non è stata supportata da un CRM (Type Hubspot o Salesforce) per gestire il database di potenziali clienti che si intende creare.

In ordine di efficacia i metodi più efficaci di prospezione dei clienti b2bStabiliremo quindi:

  1. Introduttori commerciali / Attività degli introduttori 
  2. Rubrica personale
  3. Marketing in entrata
  4. Seo e strategia di contenuti qualitativi (senza arrivare all'Inbound Marketing)
  5. Email e newsletter di marketing mirate alle buyer personas
  6. Linkedin Navigatore delle vendite
  7. Annunci su Linkedin 
  8. Linkedin "manuale" (Aumenta la tua cerchia di influenza e prospect raccomandando contatti di livello 2)
  9. Webinar
  10. Conferenze in ambienti professionali e fiere (come relatore esperto)
  11. Circoli professionali
  12. PR realizzate con agenzie di relazioni con la stampa (ma è comunque necessario avere una legittimità editoriale e buone storie da raccontare nel proprio mondo o campo di attività)
  13. E-mailing di massa (basato sull'acquisto di database - ma teoricamente vietato con l'introduzione del RGPD).
  14. Stand alle fiere
  15. Retargeting ( Annunci di Google / Facebook Ads ) se il vostro pubblico di riferimento è qualificato.
  16. Campagne Google ads / Google Adwords (con il rischio nel BtoB di raccogliere molte query digitate dal BtoC e quindi di avere molti sprechi)
  17. Pubblicità sui principali social network (Facebook, Instagram, Twitter ecc.)
  18. seo off site e strategia collegamento in rete (articoli ospitati) vedere. Getfluence / ex
  19. Annuncio radiofonico
  20. Spot televisivi
  21. Prospezione telefonica / call center
  22. Agente di vendita
  23. Porta a porta 
  24. Volantini 
  25. Nessuna porta o finestra

Possiamo notare che ci stiamo gradualmente spostando dall'attività di Inbound Marketing in cima a quella di Outbound Marketing (o metodi più vecchi in fondo alla classifica).

Il marketing digitale ha assunto un ruolo di primo piano nell'aiutarci a fare prospect nel B2B. E questo presuppone la creazione a monte di un ecosistema digitale che lo renda possibile.

Come minimo, un sito web ben progettato che funga da vetrina e da contenitore. E idealmente dietro di esso un CRM, che sia in grado di registrare i contatti qualificati a scopo di nurturing e di ricontatto. 

Prospezione BtoB Ottimizzare 360

Dovrei essere pagato per aver portato affari?

È qui che la cosa si fa interessante... Non necessariamente!

Ed è qui che l'ingresso delle imprese può essere il più efficace e il meno costoso.

Come abbiamo visto in precedenza, l'approccio più efficace sarà quello di trovare "partner commerciali", piuttosto che stipulare contratti che potrebbero in effetti portare qualche "entrata". Conducentima con un calo del margine lordo legato al business introducer.

In ogni caso, dobbiamo tenere presente che un nuovo cliente ha un costo di acquisizione. Qualunque sia la strategia o lo strumento di prospezione utilizzato.

La sfida consiste nel trovare il miglior compromesso in relazione al proprio ecosistema e, in particolare, attualmente e più che mai, al proprio ecosistema digitale.

La porta di casa di qualche anno fa è diventata digitale. Con Google che rappresenta il 95% delle ricerche su Internet, il prerequisito fondamentale per tutto questo è avere già una vetrina online, in altre parole... un sito web ben referenziato su Google.

Cosa sono gli (unici) svantaggi dell'ingresso in azienda?

Quindi ce ne sono alcuni.

L'obbligo di creare un ecosistema digitale

E, come abbiamo visto in precedenza, avere un sito web il cui seo è stato ottimizzato per cercare di raccogliere da solo traffico qualificato.

Con due pendenti essenziali subito dietro:

  • Idealmente, disporre di un CRM nel back office per acquisire e costruire un database di potenziali clienti qualificati.
  • Produrre contenuti di qualità per acquisirli 

NB: anche se utilizzate un efficace business introducer, i vostri potenziali clienti verranno comunque a vedere chi siete, cosa fate e cosa dite sul vostro sito web.

Così come il vostro account Linkedin, il vostro percorso professionale e la vostra esperienza. La vostra pagina Facebook.

In questo caso specifico, anche se non utilizzate i social network a scopo di prospezione, essi avranno comunque un'influenza sulla rassicurazione che un potenziale lead cercherà navigando su questi media.

Una vendita "Intuitu Personae 

La vendita di un servizio attraverso l'acquisizione di clienti è spesso il risultato di una raccomandazione da parte di qualcuno prima di una raccomandazione per un servizio.

Il business introducer tenderà a raccomandare "così e così" e non necessariamente il marchio o i servizi (che saranno ovviamente impliciti), ma è soprattutto la fiducia in un uomo/donna che promuoverà.

È quindi un punto di forza, ma può anche essere una debolezza quando l'organizzazione cresce, perché non è l'amministratore delegato a viaggiare all'infinito per fare marketing e gestire la firma per conto delle sue truppe.

Quindi, dopo un po' di tempo, la sfida sarà quella di fare in modo che siano i venditori a diventare, attraverso i loro rappresentanti, le persone raccomandate a loro volta.

Soprattutto se l'azienda si ritrova con il suo CEO come ragazzo immagine e portavoce nei media e come primo super venditore dell'azienda (cosa che in effetti sta accadendo).

L'obbligo di non deludere 

Quando si viene raccomandati da qualcuno, la posta in gioco è duplice:

  • per non deludere se stessi
  • per non deludere la persona che ci ha raccomandato.

È in gioco la nostra credibilità, ma anche la sua. 

Di conseguenza, la pressione derivante dall'acquisizione di un nuovo cliente attraverso un afflusso di affari è maggiore di quella derivante da un cliente in arrivo da un'altra fonte.

Una E-Reputation al top 

A seguito del punto precedente, o meglio come corollario, la vostra E-Reputation deve essere sotto controllo, per non correre il rischio di avere una presentazione entusiasmante da parte del business introducer, che potrebbe essere potenzialmente controbilanciata da una reputazione online non all'altezza.

Questo significa occuparsi dell'E-Reputation allo stesso tempo, o prima, e assicurarsi che la vostra Google My Businesse gli altri mezzi di valutazione e recensione online (Yelp, Pagine Gialle, ecc.) trasmettono un'immagine fedele e riflettono la qualità implicitamente promessa.

In questo caso, l'esperienza del cliente inizia fin dall'inizio della relazione commerciale stessa.

Una strategia che richiede tempo per essere attuata 

Trovare e mettere insieme introduttori commerciali richiede tempo. Non si può guadagnare la fiducia di qualcuno e farne un ambasciatore da un giorno all'altro.

È attraverso l'esperienza condivisa che i partner che sono "potenziali collaboratori commerciali" finiranno per diventare ambasciatori.

Il contatto a monte è necessario in ogni caso, ma a meno che non ci sia un'esigenza immediata, il business introducer, che deve essere credibile nelle sue raccomandazioni, dovrà avere un feedback concreto.

O per lo meno, avranno bisogno di testimonianze e dimostrazioni che li aiutino a capire e spiegare i dettagli dei prodotti o dei servizi che offrite.

In alcuni casi, può anche essere una buona idea offrire all'introduttore commerciale la formazione sui servizi dell'azienda o la possibilità di provare personalmente i suoi prodotti, in modo che non snaturi il contenuto e finisca per passare alla fase di raccomandazione una volta convinto da solo.

E se si è convinto da solo, allora nessuna brochure, pubblicità o promessa sarà più forte della forza di convinzione che metterà nella prevendita, o anche dell'energia che metterà nella prevendita nel suo (per lui) già consolidato rapporto commerciale.

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