Comprendre le marketing entrant : les 10 points clés

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Inbound marketing


Le marketing entrant, ou inbound marketing en anglais, est une stratégie qui vise à attirer les clients vers votre entreprise en leur offrant du contenu de qualité et des expériences personnalisées.

Cette approche diffère du marketing traditionnel, où les entreprises cherchent activement à interrompre les consommateurs avec des messages publicitaires agressifs.

Voici 10 éléments clés pour comprendre le principe du marketing entrant et mettre en place une stratégie efficace.

Inbound marketing

1. Le concept du marketing entrant

Le marketing entrant repose sur l’idée que les clients viennent d’eux-mêmes à votre entreprise, plutôt que d’être sollicités par des actions marketing intrusives. Les entreprises utilisent donc des techniques et outils pour créer un environnement favorable à cette attraction naturelle des clients. Des exemples typiques de marketing entrant incluent le blogging, la production de vidéos éducatives ou la création de white papers.

2. L’attraction des prospects avec un contenu pertinent

Pour attirer les prospects, il faut leur fournir du contenu qui les informe, les inspire et les aide à résoudre leurs problèmes. Le marketing entrant mise ainsi sur la production régulière de contenu de qualité pour être visible, susciter l’intérêt des utilisateurs et gagner leur confiance. Cela peut passer par des articles de blog, des vidéos, des infographies, des podcasts ou des études de cas.

3. Le rôle des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ont un rôle majeur à jouer dans la diffusion de votre contenu et l’engagement avec votre audience. En partageant régulièrement vos articles, vidéos et autres contenus sur les plateformes où se trouvent vos prospects, vous pouvez ainsi accroître votre visibilité et encourager les utilisateurs à interagir avec votre marque en commentant, aimant ou partageant votre contenu.

4. L’importance du référencement naturel (SEO)

Pour que votre contenu soit trouvé par les prospects, il doit être bien référencé dans les résultats des moteurs de recherche. Le marketing entrant s’appuie donc sur le référencement naturel (SEO) pour optimiser la présence en ligne de l’entreprise. Un travail constant doit être mené sur les key words, la qualité du contenu, les liens internes et externes, l’user experience et d’autres critères pris en compte par les moteurs de recherche.

5. La conversion des visiteurs en leads

L’étape suivante consiste à transformer les visiteurs attirés par votre contenu en leads, c’est-à-dire en personnes ayant manifesté un intérêt pour votre entreprise et susceptibles de devenir clientes à terme. Pour cela, des appels à l’action (CTA) et des offres spéciales sont proposées au sein du contenu : inscription à la newsletter, téléchargement d’un white paper, demande de devis, etc. Ces actions doivent être simples et faciliter le passage des visiteurs à un niveau d’engagement supérieur.

6. Les pages de destination (landing pages)

Pour inciter les visiteurs à devenir des leads, il est primordial de soigner les pages vers lesquelles ils sont redirigés après un clic sur un appel à l’action. Ces pages de destination doivent fournir une information claire et répondre exactement aux attentes du prospect, tout en l’incitant à agir. Une landing page bien conçue permet ainsi d’augmenter le taux de conversion et réduire les abandons.

7. Le nurturing des leads

Une fois que les prospects ont montré leur intérêt, il est essentiel de les cultiver et les développer pour qu’ils se rapprochent de l’achat. Cette étape du marketing entrant consiste alors à nourrir les leads avec du contenu supplémentaire adapté à leurs besoins, par exemple via un e-mailing ciblé, un suivi personnalisé ou des invitations à participer à des événements virtuels ou physiques.

8. L’analyse des résultats et l’amélioration continue

Le marketing entrant repose sur la mesure et l’analyse des résultats obtenus afin d’ajuster constamment la stratégie mise en place. Cela implique d’évaluer régulièrement l’efficacité des actions entreprises, comme le trafic généré, le taux de conversion, la satisfaction des clients, etc., afin d’identifier les points forts et les faiblesses et d’améliorer en permanence votre approche.

9. Les outils du marketing entrant

Pour mettre en place une stratégie de marketing entrant efficace, il est important de bien choisir les outils qui vont vous aider à créer et diffuser votre contenu, suivre vos prospects et analyser vos résultats. Parmi ces outils, on trouve notamment des plateformes de gestion de contenus (CMS), des outils de référencement (SEO), des solutions de gestion des réseaux sociaux, des logiciels d’e-mailing ou des outils d’analyse d’audience.

10. La complémentarité avec le marketing sortant (outbound marketing)

Si le marketing entrant a pour objectif principal d’attirer les clients vers l’entreprise, cela ne signifie pas qu’il doit être utilisé exclusivement au détriment du marketing sortant.

En réalité, l’idéal est de combiner les deux approches afin de toucher un maximum de prospects et de développer une relation solide avec eux.

Par exemple, une entreprise peut utiliser l’inbound marketing pour attirer et convertir les leads, puis recourir à des actions de marketing sortant (comme la publicité ciblée) pour accompagner les prospects jusqu’à l’achat et fidéliser les clients existants.

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