Que sont les Buyer Personas ?

par notre Agence SEO Optimize 360


Dans le monde du marketing, il est essentiel de bien connaître sa cible pour pouvoir adapter ses actions et maximiser les résultats.

Pour ce faire, une des méthodes utilisées par les professionnels est la création de buyer personas, qui permettent de mieux cerner les attentes, les besoins et les comportements de leurs clients potentiels.

Dans cet article, nous vous proposons de découvrir les buyer personas à travers 10 points clés.

 

Buyer Personas

1. Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Un buyer persona est une représentation semi-fictive d’un client idéal, créée à partir de données réelles et de recherches sur vos clients existants et potentiels. Il s’agit d’un portrait plus poussé que le simple segment de marché, intégrant notamment des éléments démographiques, psychologiques, sociaux ou encore comportementaux.

2. À quoi servent les Buyer Personas ?

Les buyer personas ont pour objectif de donner un visage à votre cible et de mieux comprendre ses besoins, ses attentes et ses motivations. Ils sont surtout utiles pour guider vos actions marketing et vos prises de décisions, comme par exemple choisir le ton à adopter, déterminer les arguments de vente efficaces ou orienter vers tel ou tel canal de communication en priorité.

3. Comment créer un Buyer Persona ?

La création d’un buyer persona passe par plusieurs étapes :

  1. Collecter des données : utilisez les informations que vous avez déjà sur vos clients, menez des enquêtes, interviewez ou encore observez.
  2. Analyser et identifier les tendances : regroupez les informations similaires et dégagez les principales caractéristiques communes à votre cible.
  3. Réaliser le profil : donnez un nom à votre persona, imaginez son histoire personnelle et professionnelle, ses objectifs, ses sources d’information…
  4. Valider et ajuster : confrontez votre buyer persona à la réalité en demandant l’avis de vos équipes et de vos clients, et ajustez-le si nécessaire.

4. Combien faut-il créer de Buyer Personas ?

Il n’y a pas de règle fixe pour déterminer combien il faut de buyer personas pour une entreprise. La réponse dépend de plusieurs facteurs, comme la diversité de votre audience, la taille de votre entreprise ou encore la complexité de votre offre produits/services. En général, on estime qu’il faut en moyenne 3 à 5 personas pour couvrir l’ensemble de votre marché.

5. Quels éléments intégrer dans un Buyer Persona ?

Un buyer persona doit être complet et détailler différents aspects :

  • Les informations démographiques (âge, sexe, situation familiale…)
  • La situation professionnelle (secteur d’activité, fonction, ancienneté…)
  • Les objectifs (atteindre un chiffre d’affaires, trouver des clients…) et les défis rencontrés (concurrence, difficultés logistiques…)
  • Les habitudes de consommation (achat en ligne, fréquence d’achats…), l’utilisation d’Internet (réseaux sociaux préférés, comportement sur mobile…)
  • Les arguments de vente auxquels il est sensible, ses critères de choix, les informations qui le rassurent…

6. Le storytelling dans les Buyer Personas

Dans la création de vos buyer personas, n’hésitez pas à intégrer une part de storytelling pour les rendre encore plus réalistes. Donnez une histoire à votre persona, des anecdotes sur son parcours professionnel ou personnel, ainsi que des détails sur sa personnalité. Plus votre buyer persona sera « vivant », plus il vous aidera à adapter efficacement votre stratégie marketing.

7. Comment utiliser concrètement les Buyer Personas ?

Une fois créés, vos buyer personas ne doivent pas rester dormir dans un tiroir ! Ils sont là pour vous guider au quotidien dans vos choix marketing. Ainsi, voici quelques domaines d’action possibles :

  1. Adaptez vos contenus de blog, réseaux sociaux, site web en fonction des besoins et attentes de vos personas
  2. Sélectionnez les canaux de communication privilégiés par vos personas (email, réseaux sociaux, téléphone…)
  3. Segmentez votre liste d’abonnés (newsletter, emailing) en fonction des profils personas pour personnaliser les messages
  4. Ajustez votre offre produits/services en fonction des retours de vos personas, identifiez les nouveaux marchés potentiels…

8. Comment partager les Buyer Personas avec vos équipes ?

Pour que vos buyer personas soient efficaces et bénéficient à l’ensemble de votre organisation, il est important que toutes les équipes concernées (marketing, communication, commercial, support client…) connaissent leur existence et puissent les consulter. Une présentation PowerPoint, un PDF ou une fiche synthétique imprimée peuvent faire l’affaire.

9. Les Buyer Personas sont-ils figés dans le temps ?

Les buyer personas sont des outils vivants qui doivent évoluer avec vos clients, mais aussi avec la conjoncture économique, politique, sociale… Ainsi, pensez à les mettre régulièrement à jour en fonction des nouvelles informations collectées sur le terrain, comme par exemple lors du lancement d’un nouveau produit, ou suite aux résultats d’une enquête de satisfaction.

10. Les limites des Buyer Personas

Enfin, gardons à l’esprit que les buyer personas ne sont pas des solutions miracles et présentent quelques limites :

  • Ils sont basés sur des généralisations et ne correspondent donc pas forcément à tous les individus composant votre cible.
  • La prise en compte de tendances extérieures et d’événements ponctuels est limitée, voire inexistante.
  • L’exactitude des informations sur lesquelles reposent vos personas repose sur la qualité des données collectées.

Malgré ces quelques limites, les buyer personas restent un outil précieux pour mieux cibler et orienter vos actions marketing. Pensez à les utiliser régulièrement et à les adapter en fonction des évolutions de votre marché et de vos clients.

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