Lead Scoring und seine Bedeutung im Inbound Marketing

durch unsere Digitale Agentur Optimize 360

zum Thema Inbound Marketing


Die lead Scoring ist eine wesentliche Methodik zur Optimierung IhrerInbound-Marketing.

Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, Interessenten gezielter anzusprechen und Ihre Verkaufsaktionen anzupassen, um die Chancen auf Umwandlung. In diesem Artikel befassen wir uns mit der Bedeutung von Lead Scoring, seinen Vorteilen und wie man es einführt.

Lead Scoring

Was ist Lead Scoring?

Die Lead Scoring besteht darin, jedem Interessenten in Ihrer Datenbank eine Punktzahl zuzuweisen, die auf verschiedenen Kriterien beruht, wie z. B. ihren persönlichen Informationen, ihrem Verhalten auf Ihrer WebseiteDie meisten Menschen wissen nicht, wie sie sich verhalten, wie sie mit Ihren E-Mails interagieren oder ob sie sich für Ihr Angebot interessieren.

Diese Punktzahl stellt die Wahrscheinlichkeit dar, dass ein Interessent zum Kunden wird, und hilft Ihnen somit, Ihre Verkaufsbemühungen zu priorisieren.

Warum sollte man Lead Scoring im Inbound Marketing einsetzen?

Im Gegensatz zu herkömmlichen Ansätzen beruht das Inbound-Marketing darauf, potenzielle Kunden anzuziehen, anstatt zu versuchen, sie direkt anzusprechen. Da es kein Patentrezept für den Erfolg in diesem Bereich gibt, ist es entscheidend, ein Instrument zu haben, mit dem man das Potenzial jedes potenziellen Kunden bewerten kann. Das Lead Scoring erfüllt genau diese Anforderung, indem es :

  • Eine bessere Qualifizierung von Interessenten
  • Eine genauere, auf Ihre Ressourcen zugeschnittene Zielgruppenansprache
  • Eine klare und konsistente Sicht auf Ihre Geschäfts-Pipeline
  • Besser segmentierte und personalisierte Marketingkampagnen

Die Vorteile von Lead Scoring im Inbound Marketing

    1. Zeitersparnis : Indem sie jedem potenziellen Kunden eine Punktzahl zuweisen, können die Verkaufsteams ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, die das größte Potenzial zur Generierung von Geschäften haben.
    2. Handlungsrelevanz : Lead Scoring ermöglicht es, potenzielle Kunden mit relevanten Inhalten und Aktionen anzusprechen, je nachdem, wie stark sie sich im Kaufprozess engagieren.
    3. Erhöhung des Umwandlungssatzes : Indem Sie sich auf die Interessenten konzentrieren, die am meisten an Ihrem Angebot interessiert sind, erhöhen Sie Ihre Chancen, diese in zahlende Kunden umzuwandeln.
    4. Verkürzung der Verkaufszeit : Ein potenzieller Kunde mit einer hohen Punktzahl wird eher schnell zum Kauf übergehen, was die Geschwindigkeit erhöht, mit der Sie Geschäfte abschließen.

Wie führt man Lead Scoring ein?

Es gibt verschiedene Ansätze, um ein Lead-Scoring-Modell aufzubauen, aber hier ist eine einfache und effektive Methode, die Sie als Ausgangspunkt verwenden können:

  • Erstellen Sie eine Liste mit Kriterien, die das Idealprofil Ihres typischen Kunden darstellen.
  • Legen Sie Verhaltensindikatoren fest, die ein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigen.
  • Weisen Sie jedem Kriterium und Indikator ein Gewicht zu, je nachdem, wie wichtig er für die Kaufentscheidung ist.
  • Weisen Sie jedem potenziellen Kunden auf der Grundlage der gesammelten Daten eine Punktzahl zu.

Welche Profiling-Kriterien zu berücksichtigen sind

Anhand dieser Kriterien können Sie feststellen, ob der Interessent den Merkmalen Ihres idealen Kunden entspricht. Die am häufigsten verwendeten Kriterien sind :

    • Demografische Daten (Alter, Geschlecht, Familienstand usw.)
    • Branche und Größe des Unternehmens
    • Funktion und Verantwortungsniveau
    • Haushalt und Finanzpotenzial

Die zu beobachtenden Verhaltensindikatoren

Sie messen das Engagement des Interessenten und sein Interesse an Ihrem Angebot. Die wichtigsten Indikatoren, die Sie berücksichtigen sollten, sind :

    • Besuche der Website
    • Aufgerufene und heruntergeladene Inhalte
    • Anmeldung zu einer newsletter, Webinar oder Ereignis
    • Reaktion auf Aufrufe zum Handeln (CTA)

Konkretes Beispiel für die Einführung von Lead Scoring im Inbound Marketing

Angenommen, Sie sind ein Unternehmen, das sich auf den Verkauf von Buchhaltungssoftware für kleine und mittlere Unternehmen spezialisiert hat. Sie haben eine Reihe von Profiling- und Verhaltenskriterien festgelegt, die bei der Bewertung Ihrer potenziellen Kunden berücksichtigt werden: Branche, Anzahl der Mitarbeiter, besuchte Seiten auf Ihrer Website, Herunterladen von Ressourcen etc.

Um eine Punktzahl für jeden Lead zu ermitteln, vergeben Sie für jedes Kriterium eine bestimmte Anzahl von Punkten, je nachdem, wie relevant es ist und wie viel Interesse es offenbart. Zum Beispiel:

  1. Ein potenzieller Kunde, der im KMU-Sektor tätig ist, erhält 10 Punkte.
  2. Einem Prospect mit weniger als 50 Mitarbeitern werden 5 Punkte zugewiesen.
  3. Das Hochladen einer Fallstudie wird mit 20 Punkten bewertet.

Nach der Berechnung der Scores identifizieren Sie die heißesten Leads (mit einem hohen Score) und antizipieren Ihre Verkaufsbemühungen um diese herum, um Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Konversion zu maximieren.

Das Lead Scoring anpassen und verfeinern

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihr Lead Scoring-Modell nicht als unveränderlich betrachten. Da sich das Kaufverhalten nämlich ständig weiterentwickelt, ist es wichtig, dass Sie diese Veränderungen im Auge behalten und Ihr Scoring-System regelmäßig aktualisieren.

Testen Sie ruhig verschiedene Gewichtungen und Kombinationen von Kriterien, um das beste Paket zu finden, das den Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht.

Lead Scoring ist zweifellos ein großer Vorteil, wenn man seine Inbound-Marketing-Strategie optimieren und die Chancen auf eine Konversion erhöhen will.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Kriterien und Indikatoren genau festzulegen, und Ihr Modell regelmäßig anpassen, verfügen Sie über ein leistungsfähiges Instrument zur Verbesserung der Effizienz Ihrer Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.

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